Presente y futuro de los brokers. Estos son los retos de un sector inundado de regulacion

En la foto: Silvia Morcillo (Ei), Marta Izquierdo (IG) y Enrique Martí (iBroker)

Hace poco más de un año el regulador europeo, ESMA, publicaba un documento en el que modificaba las condiciones de trading en forex y mercados de CFD. El organismo habló entonces de una orden stop out obligatoria por posición y limitación al apalancamiento de clientes minoristas. Dieciséis meses después de esa medida, y con una medida que ya es definitiva y que ha venido para quedarse, los expertos del sector creen que ha sido útil en muchas cosas pero “otras han sido desmedidas o se ha querido generalizar demasiado”, dice Marta Izquierdo, responsable en España de IG refiriéndose a que el margen para todas las acciones sean iguales, independientemente de su capitalización o volatilidad en un período, o la homogeneización del apalancamiento de los productos sin tener en cuenta la experiencia de los inversores. 

Con las medidas ya implementadas, el riesgo que existe es que los inversores se vayan fuera de la UE para poder operar con el apalancamiento al que estaban acostumbrados. Y ahí poco se puede hacer porque “ningún regulador puede prohibir a ningún inversor a abrir cuenta fuera del territorio europeo con lo que, el siguiente punto, debería ser fomentar y poner en valor el nivel de seguridad que podemos ofrecer respecto a otros brokers que no dan esa protección”, segura Izquierdo. En este punto los expertos creen que está muy bien que ESMA haya puesto medidas paneuropeas pero el signo de interrogación está en qué va a pasar cuando cada regulador nacional tenga que tomar sus propias decisiones, habrá que ver hasta qué punto los reguladores de otros países persiguen un la mala praxis y hacen  valer la normativa. Juan Enrique Cadiñanos, responsable de Admiral Markets asegura que "todos los clientes que tenemos nos trasladan sus opiniones e inquietudes al respecto de las restricciones. Recientemente, Polonia ha abierto una rueda de preguntas y cuestionarios a traders y clientes habituales a ver cuál es su opinión al respecto de las restricciones que ha impuesto ESMA. ¿No se puede hacer esto en todos los países? El  regulador de cada país, ya que se preocupa por los clientes y traders minoristas de esos países, ¿no puede hacer un cuestionario para ver cuál es su opinión?"

Enrique Martí, responsable de iBroker habla de la invasión de normativa que vive un sector que está “pagando el pato” de una mala gobernanza, de un lado, y de una mala praxis a la hora de distribuir estos productos (con mensajes agresivos y tramposos), por otro. En este sentido, el experto de Admiral Markets creen que una forma de hacer frente a este tipo de brokers es "con una buena regulación (FCA), con buena tipología de broker (no somos market maker) y con una formación de calidad" 

Regulación que ya ha tenido una primera derivada: en 2018 los brokers españoles redujeron un 48% su beneficio, hasta 99 millones, con un margen bruto que también cayó un 15% en el ejercicio. Una situación que podría llevar a una consolidación en el sector y que ciertas empresas que rozan la categoría de chiringuito financiero acaben desapareciendo.  Enrique Martí asegura que para cumplir con la normativa se requieren recursos tecnológicos e inversión, cada vez hay menos tiempo para dedicar al cliente y más a los reguladores, en un mercado en el que la normativa afecta la negocio, los márgenes se estrechan muchísimo con lo “tendrá que haber una consolidación porque los números no terminan de salir”. El mercado potencial se ha reducido y “tienes que tener más gente en puestos de estructura, auditoría, cumplimiento, control y más gente en tecnología para monitorizar que todo se ha hecho más eficiente”, asegura Martí.

De hecho, en IG aseguran que el 50% de la plantilla es equipo informático, un equipo que ha pasado de mejorar gráficos, la plataforma o hacer más eficiente la app para móviles a implementar regulaciones, reporting y medidas de control. “Esos recursos que antes revertían en mejora de la experiencia del cliente ahora van destinados a invertir en áreas del negocio que no traen ingresos extra ni el cliente lo percibirá siquiera como una ventaja”.

Acciones con más potencial según el consenso de mercado
Acciones del Ibex 35 con más potencial según el consenso de mercado. 5 de ellas con más de un 20% de potencial.

Es por ello que habrá un  proceso de consolidación que ayudará a tener relaciones más largas con los clientes. Porque para ambas casas lo importante es tener inversores que entiendan en qué están invirtiendo y cuáles son los riesgos que asumen con dada inversión.  “Al final tú como broker tienes que  hacer un esfuerzo para explicar todo que sirvan al inversor para decidir en qué invierte”, segura Martí.  Tanto IG como iBroker y Admiral Markets son negocios que viven de las comisiones con lo “que a nosotros nos interesa que el cliente opere con mucha frecuencia, no que pierda todo en una operación y no vuelva más”. Es por ello que ambos expertos apelan a la necesidad de que la gente entienda que nadie da duros a cuatro pesetas y de que lo barato sale caro.  “El cliente bueno es el que se queda contigo, el que entiende qué estás haciendo pues la estructura, recursos y plataformas que tenemos vale dinero. Es fácil tener un call center que te diga cómo hacer un pago con tarjeta pero tener un plantilla que tenga formación en bolsa hay que pagarlo y el cliente lo tiene que valorar”, advierte Izquierdo. Cadiñanos asegura que "no somos una ONG ni trabajamos por amor al arte, nuestra misión es enseñar al cliente a que opere bien. Nuestro beneficio está en las comisiones que generan las operaciones de los clientes, por lo tanto, tenemos que hacer que el cliente opere bien para que gane dinero y que nos haga ganar dinero a nosotros. Es una relación recíproca en la que tenemos un interés común, el beneficio del cliente".

Aunque las medidas contra el apalancamiento no  van a evitar que el cliente pierda, el responsable iBroker cree que perderá menos pues “al no poder apalancarse, quizás haya gente que cuando pierde, recapacita, sale del mercado y evita perderlo todo. Si eso hace que la gente piense antes de seguir perdiendo más porque el producto no es para él, será una medida positiva”.

"Se autogestiona, tiene preferencia por el análisis técnico y es ingeniero, así es el perfil del inversor español"

Cuando se habla de concentración del sector, estos expertos creen que “el negocio de los CFDs han cambiado de forma estructural, no es algo que vaya a variar, con lo que la mayoría de brokers acabaremos diversificando productos, como ya está ocurriendo” asegura la experta de IG, casa que ha lanzado recientemente opciones barrera y vanilla.

En cuanto a activos en los que invierte el inversor español, ambas casas reconocen que acciones españolas, índices, divisas y sobre todo CFDs sobre  bolsa española “aunque poco a poco se ha ido incrementando el número de inversores que invierte en bolsa americana”, asegura el experto de iBroker.  Bajando un escalón, por tipos de acciones, es complicado sacar una “radiografía” del inversor pero “sí está claro que es un perfil que quiere autogestionarse, tener el control absoluto de sus inversiones y con un perfil de riesgo mayor que la media”, advierten en IG que añaden “interés por el análisis técnico, lo que lleva a que haya cierto dominio de perfiles ingenieros, informáticos o matemáticos”.

Ahora que estamos en un punto de inflexión a nivel tecnológico, con temas como la Inteligencia Artificial o el Big data transformando de forma transversal cada sector, el de servicios de inversión no es ajeno a estos cambios. De hecho, el big data va a ayudar a entender las demandas de los clientes y necesidades y, desde el punto de vista inversor, le permitirá tomar decisiones a través de la IA, recibir análisis objetivo más racional y menos emocional de cómo le está yendo, sus rendimientos, dónde ha fallado en su operativa o por qué ha ganado. Temas que tendrían un mayor desarrollo “si tuviéramos menos necesidades regulatorias que nos permitieran innovar”.  A  nivel tecnológico, la experta de IG cree que el control por voz cogerá mayor importante “pudiendo accionar tu app mediante voz, que Alexa te diga cómo está el Ibex y que pueda hacer una transferencia de tu banco a tu broker y abrir los contratos que le digas. No es el presente, y la barrera de que el cliente se fie de eso está ahí, pero esa será la línea”.

Un escenario “paradójico” a juicio de iBroker pues se habrá pasado del cliente que llamaba por teléfono para ver cómo estaba el Ibex, a querer hacerlo todo teniendo todas las herramientas para hacerlo  y pasar a una fase en la que tengamos que preguntar de nuevo a alguien (o algo) como se encuentra el Ibex y nos tenga que meter las órdenes. “No deja de ser paradójico estar en el mismo punto en el que estábamos hace 20 años”, concluye Martí.

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