Eduardo Delgado, fundador y CEO de Roams, comienza explicando que empezó “con 17, 18 años” haciendo “un dropshipping entre Alemania y España”, aunque considera que su primera experiencia profesional defendible es Roams, fundada en 2013 tras pasar por la aceleradora del Banco Santander y un viaje a Silicon Valley.

La idea nace de su experiencia trabajando en una tienda de Telefónica mientras estudiaba Derecho y de un problema personal: una factura de “más de 2.000 euros” que le llevó a entrar en un fichero de morosos. Esa vivencia le hizo comprender “lo complejo de solucionar este tipo de casos” y detectar que había “millones de personas con problemas similares”. En tienda empezó a recomendar opciones de forma honesta, comprobando que “la prioridad de conversión es mucho mayor cuando hablas al cliente de manera transparente”.

Roams intentó inicialmente digitalizar todo el proceso con una app (2015-2016), que llegó a ser “tercera aplicación más descargada de España en 2016” con “unas 300.000” descargas. Sin embargo, las compañías “no estaban preparadas digitalmente” y el modelo derivó hacia la captación de “leads”. Entre 2017 y 2019, mediante posicionamiento orgánico, machine learning e inbound marketing, se convirtieron en “el comparador de telefonía más utilizado de España”, compitiendo con, por ejemplo, Rastreator.

La internacionalización llegó a finales de 2018 y principios de 2019 (México, Colombia y Reino Unido). En Latinoamérica crecieron “como un avión”, aunque el Covid supuso un punto de inflexión: el mercado de portabilidades se suspendió y pasaron “de 100 a 0”. Salvaron la compañía prescribiendo el lanzamiento de Disney Plus en España en 2020.

Entre 2021 y 2023 diversificaron hacia energía, seguros, alarmas, hipotecas o préstamos. En 2023 ya eran “el comparador de todos los servicios más utilizado” en conjunto. Sin embargo, concluyen que el negocio de transferir clientes potenciales “tiene un techo”. En 2023 toman una decisión “compleja, ambiciosa, arriesgada”: dejar los leads y atender directamente al cliente, convirtiéndose en correduría de seguros, brokers energéticos y creando operadoras móviles virtuales. Eso implicó renunciar a unos “750.000 euros”, el “40%” de la facturación, pese a cerrar 2021-2023 con “un ebitda acumulado de un millón y medio”.

Su propuesta se resume en el lema: “mientras el gestor habla, la inteligencia artificial ejecuta”. Defiende que “el 85% de la población española” demanda trato humano y que el 64% de los consumidores son mayores de 45 años o familias ocupadas. Considera que el problema del mercado es “la falta de confianza” y apuesta por “humanizar primero, digitalizar después”. Quiere ser “un Amazon de servicios” donde el cliente gestione todo con Roams.

Actualmente reciben “90.000 personas” al mes por teléfono y convierten “12 de cada 100”, aunque solo atienden a “unas 15.000” por capacidad comercial. La empresa cuenta con “90 personas en nómina” y factura “casi 200.000 al mes”.

Sobre el equity inicial, reconoce que entregó el 49% a cofundadores y que “no lo volvería a hacer del mismo modo”, apostando hoy por stock options vinculadas a objetivos. Señala como momentos clave el paso de app a comparador SEO y la diversificación sectorial. Destaca la importancia de “vender ilusión” como CEO y, desde Palencia, subraya ventajas como estabilidad del equipo y capacidad de formar talento. A su yo de hace 15 años le diría: “sé flexible, mantén los oídos bien abiertos y rodéate de personas que saben más que tú”.