Una de las dudas que las pruebas de estrés no resuelven es cómo lo harán las entidades financieras para recuperar sus márgenes de negocio.
La banca española ha basado buena parte de su estrategia en la comercialización de hipotecas, con márgenes bastante ajustados, pero que le permitían rentabilizar el cliente vía productos asociados y captación de todo su negocio y actividad.

La banca, en esencia, es un agente económico que capta dinero de los ahorradores para canalizarlo al consumo y la inversión con productos de activo (hipotecas, préstamos, descuento de papel, líneas de crédito, etc).

La morosidad creciente debida a la desfavorable situación económica de las familias, junto a la pérdida de valor de la garantía de las hipotecas (el bien inmueble) ha puesto en entredicho la forma de hacer negocio tradicional de la banca.

Captar dinero vía cuentas remuneradas y depósitos es una forma de obtener liquidez, pero no es una forma de obtener beneficio en sí. En realidad, cuando se ofrecen tipos de interés por encima del Euribor, contablemente la sucursal está teniendo pérdidas (ofrece más rentabilidad por el dinero de lo que le cuesta conseguirlo).

Otros tipo de productos de captación de ahorro, al estilo los fondos de inversión, bonos estructurados o acciones dejan suculentas comisiones, si bien el número de clientes a los que dirigirse es limitado. Además el modelo de red de sucursales actual no es el más propicio para colocar este tipo de productos más complejos. La razón básica es que no tienen capacidad de asesorar debidamente al cliente, y sin este servicio no se puede crecer en este segmento.

No hablemos de la caída de negocio en el tramo de financiación a empresas. Los bancos y cajas han obligado a las empresas a desapalancarse en el peor momento posible. Han liquidado las líneas de descuento, las pólizas de crédito y demás instrumentos de gestión de tesorería a corto plazo. Y la caída de actividad en este sector no se limita a las posiciones de la firma, ya que también se pierden muchas de las cuentas de los trabajadores de ella.

Los préstamos personales han desaparecido del escaparate. Salvo a contados clientes propios, esta financiación no existe actualmente. Además la gente posterga cualquier decisión de compra que puede, dada la inestabilidad laboral, con lo que la demanda de crédito también cae.

Los seguros han sido en un primer momento de la crisis el caballo de batalla bancario. El problema con el que se han topado es que el empleado bancario no sabe vender seguros. Es cierto que algunas entidades han utilizado métodos poco ortodoxos para "invitar" a sus clientes a contratar pólizas; pero esta presión se desvanece cuando no hay financiación que la fuerce. Es decir, es fácil que una persona que solicita una hipoteca contrate conjuntamente con ella un seguro de vida y uno de hogar. O que un autónomo al que se le renueva la póliza de crédito firme un seguro de invalidez para su colectivo. Pero sin ofrecer operaciones de activo, los seguros no se venden solos. Y para vender seguros, los verdaderos profesionales son los agentes de seguros, no los bancarios.

La banca tiene un serio problema, que no solucionarán los resultados de los tests de estrés. El modelo de negocio basado en la colocación a granel de productos en las sucursales ha muerto, o está en un coma probablemente irreversible. Los tiempos de conceder hipotecas volverán, ya que en el fondo es uno de los productos estrella que tiene el sistema financiero. Lo que no está tan claro es que la comercialización masiva vía sucursales vuelva a ser rentable. La reestructuración de la banca no pasará sólo por fusionarse en unidades más grandes. El cliente ha cambiado con la crisis y también la forma de llegar a él.

Los empleados de banca o bien tendrán que reciclarse o cambiar de trabajo, ya que con los nuevos modelos de comercialización faltará gente preparada para asesorar, pero sobrarán muchos bancarios.