“La conducta humana fluye de tres fuentes principales: el deseo, la emoción y el conocimiento” Platón
En esta primera de las que espero sean muchas colaboraciones, deseo empezar por decir que mi interés en los temas de conducta y educación financiera provienen de una reflexión personal: Por qué si se supone que tengo conocimientos económico/financieros, llego a tomar decisiones “irracionales” en estos temas.

Para el Steven Levitt - economista norteamericano - la Economía es la ciencia de los incentivos. Detrás de esta definición esta la noción de que los seres humanos tomamos decisiones en función de los incentivos o desincentivos que tenemos o que percibimos consciente o inconscientemente y que estos incentivos pueden ser de orden estrictamente económico o de otra índole.

Un ejemplo es el del crimen. En condiciones normales, una persona que piensa cometer un robo pondera, por un lado: los desincentivos que representan sus valores personales, el que crea que puede ser detenido y encarcelado, y el que piense que socialmente será señalado como alguien indeseable; y por el otro, el incentivo de obtener una ganancia ilícita importante. En la mayoría de los casos, los desincentivos pesarán más que los incentivos y no cometerá el robo; aunque siempre existirán aquellos cuyo temor al señalamiento social o su aversión al riesgo de la cárcel sea menor y el incentivo pesará más, por lo que incurrirán en el acto ilícito.

Por eso, la proclividad al crimen aumenta cuando existe una marcada percepción social de que la mayoría de los delitos no son castigados y consecuentemente el desincentivo del castigo probable disminuye.

En el fondo de todas las conductas podemos encontrar - a veces muy evidentes, a veces muy ocultos - mecanismos de incentivo y desincentivo como estos.

En temas financieros existe la tendencia a pensar que los incentivos y desincentivos a los que reaccionamos son necesariamente explícitos o claramente económicos y monetarios, pero ello no es así. Pongamos un ejemplo.

¿Cuál es el desincentivo más evidente y claro que debe de considerarse al decidir entre una y otra tarjeta de crédito? La tasa de interés. Entonces, todos los que consideráramos tener una tarjeta buscaríamos aquella de la tasa más baja. Pues ello no es necesariamente así. Dependiendo de las condiciones económicas de cada país y de la profundidad de sus servicios financieros y de la existencia de mecanismos regulatorios, las tasas pueden ser más o menos elevadas, pero encontramos siempre diferencias de más de tres o cuatro veces entre las que cobran las tasas más bajas y las más elevadas.

El que no encontremos una correspondencia directa entre el nivel de tasas y el número de cuentas que cada institución financiera tenga es muestra que ésta no es una decisión que mayormente esté determinada por el desincentivo primario ideal: la tasa de interés; sino que es afectada por otras consideraciones que no son eminentemente de orden financiero.

El incentivo de un premio por ejemplo es muy relevante: las rifas -aunque su probabilidad sea muy baja- parecen por lo menos mantener a los clientes sin cambiarse a opciones más baratas. O la promesa de que bonificaciones en las compras del mes sean gratis, es una promoción muy socorrida, y en principio deseable por los clientes.

Estas distorsiones son no solo frecuentes sino generalizadas, nos afectan en mayor o menor medida tanto a “conocedores” como a los legos en materia financiera. Pero si empezamos a analizar a detalle nuestras decisiones, habremos dado un primer paso importante para manejar mas adecuadamente nuestras finanzas (y en general todas nuestras decisiones).

Como en todos los aspectos de la vida, entender por qué hacemos lo que hacemos, nos ayuda a tener un mejor control de nuestros actos. Aunque evidentemente, esto se dice mucho más fácil de lo que se hace.

El autor es politólogo, mercadólogo, especialista en economía conductual, profesor de la Facultad de Economía de la UNAM y Director General de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo.

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