Vender como Pablo. ¿Qué hizo Pablo para inspirarte a escribir un libro de marketing basado en un santo?
Hizo muchas cosas. La respuesta breve es clara: Pablo fue un auténtico genio del marketing. Al leer las cartas de San Pablo, resulta evidente que revolucionó su época. Aunque contaba con recursos muy limitados, tenía una capacidad extraordinaria para la estrategia y la comunicación del mensaje.
Además, fue uno de los principales responsables de que el movimiento de seguidores de Jesús, un grupo reducido, sin educación formal, sin formación, sin recursos ni contactos, se transformara, en apenas unas décadas, en la religión dominante del Imperio romano.
En un mundo en el que cada vez parecen diluirse más los valores, ¿qué haría Pablo para venderlos y preservarlos en la actualidad?
Si hacemos un ejercicio de ficción, lo que más llama la atención de su figura es la autenticidad. Cuando se analiza su forma de comunicar, de transmitir ideas y de relacionarse con los demás, emerge un valor fundamental: la coherencia entre el mensaje y la acción.
Otro aspecto clave es el liderazgo con el ejemplo. Pablo no fue un líder distante que predicara sin practicar; fue el primero en actuar antes que sus seguidores. Las cicatrices que llevaba eran la prueba de que creía en lo que decía. No se trataba de un líder lejano, sino de alguien que vivía plenamente el mensaje que transmitía.
En el libro hablas del carisma y de la importancia del carisma de Pablo. ¿Qué haría hoy? ¿Qué tipo de liderazgo y de carisma necesita un líder en el mundo actual?
San Pablo fue, sin duda, un líder profundamente carismático, al igual que lo fue Jesús en su momento. Se trataba de personas con una capacidad extraordinaria para movilizar a otros.
El carisma suele ser especialmente necesario en organizaciones pequeñas o en sus fases iniciales. Si pensamos en grandes instituciones consolidadas, como la Iglesia católica en la actualidad, ese componente resulta menos determinante que en los primeros momentos de su desarrollo.
Sin embargo, el carisma sigue siendo clave en proyectos que están naciendo: emprendimientos, startups y organizaciones emergentes, donde la energía y la fuerza del fundador son fundamentales. En ese sentido, San Pablo ofrece numerosas lecciones que pueden resultar muy útiles para emprendedores y startups del siglo XXI.
Hablas de ventas y de objetivos en un mundo dominado por los números, donde no todo vale. ¿Cuál sería el consejo de Pablo para alcanzar resultados?
Ese punto es muy importante. En las cartas de Pablo se aprecia claramente la importancia que daba a la unidad del grupo. Insistía en que las personas se mantuvieran unidas, sin disputas ni enfrentamientos, trabajando en torno a un objetivo común.
Pablo fue, en ese sentido, un jefe muy implicado en el día a día de su organización, atento a lo que ocurría entre sus miembros y a las dificultades que afrontaban. Conviene recordar, además, lo complejo que resultaba gestionar comunidades a distancia. Hoy contamos con herramientas como Zoom, Teams, teléfonos o medios de transporte relativamente accesibles. En el siglo I, mantener el control y la cohesión entre grupos situados en distintas ciudades era un desafío enorme.
Precisamente por ello concedía tanta importancia a la comunicación. Escribía cartas, se aseguraba de que se leyeran, se copiaran y se compartieran entre las distintas comunidades. Ese énfasis revela un valor esencial: preservar la unidad del movimiento sin renunciar a la diversidad.
Él era consciente de que se trataba de grupos muy distintos, con intereses y sensibilidades diferentes. No buscaba una uniformidad forzada ni anular las particularidades de cada miembro, pero sí consideraba la unidad un principio clave para garantizar la continuidad y la fortaleza del grupo a largo plazo.
En aquella época no existían las redes sociales. ¿Cómo las utilizaría Pablo hoy? ¿Se haría algo diferente a lo que se hace actualmente?
Pablo utilizó siempre las redes de las que disponía. No eran digitales, sino humanas: las relaciones personales, el contacto directo y el boca a boca. En su tiempo no había TikTok ni Instagram, pero sí existían redes muy sólidas formadas por amigos, vecinos, familiares y conocidos.
De hecho, muchas de las comunidades de la época de Pablo se reunían en casas particulares. Esas redes de proximidad eran, probablemente, las más potentes con las que contaba. A través de ellas se transmitían los mensajes y se consolidaban los vínculos.
Ahora bien, si tenemos en cuenta lo adelantado que fue en el uso de las herramientas de comunicación de su tiempo, especialmente las cartas, resulta evidente que revolucionó la forma de comunicarse por escrito. Por eso, es razonable pensar que hoy haría un uso inteligente y estratégico de cualquier red social disponible.
Pablo comprendía profundamente el poder de la comunicación y la importancia de mantenerse cercano a sus seguidores. Ese principio, más que la herramienta concreta, sería el elemento diferencial también en la actualidad.
¿Cuáles dirías que fueron las mayores innovaciones de Pablo en el ámbito de la “venta”? Resulta llamativo, por ejemplo, que hables de la degustación gratuita, una técnica que solemos asociar a las últimas décadas.
Efectivamente. En el libro utilizo ese paralelismo con las técnicas actuales de marketing para explicar estrategias que San Pablo y los primeros cristianos aplicaron desde el inicio. Una de las más relevantes fue su capacidad para segmentar el “mercado” y definir lo que hoy llamaríamos públicos objetivo, de forma intuitiva pero muy eficaz.
Desde el primer momento identificó nichos claros. Aunque su misión era llevar el mensaje a los gentiles, a los no judíos, comenzaba predicando en las sinagogas, donde encontraba a simpatizantes paganos no convertidos. Sabía que en ese grupo tenía mayores posibilidades de éxito, porque eran personas ya familiarizadas, en cierta medida, con la idea del Dios de Israel.
Además, aplicó técnicas que hoy consideramos innovadoras, como la adaptación del mensaje a distintos públicos. Pablo supo utilizar conceptos propios del mundo romano para hacer comprensible su mensaje. De algún modo, eliminó elementos muy ligados a la cultura judía y los tradujo a un lenguaje accesible para un público que pensaba y se expresaba en griego, con un esquema mental distinto. Gracias a esa adaptación, logró que mensajes que inicialmente habrían sido rechazados resultaran aceptables y cercanos para nuevos públicos.
¿Hacía “puerta fría” en su época? Y, trasladado al presente, ¿la haría hoy: llamaría por teléfono, enviaría correos electrónicos? ¿Cuál sería la diferencia con respecto a las prácticas actuales?
La gran diferencia es que, en su caso, era infinitamente más difícil. Cualquiera que haya trabajado en ventas sabe lo complicada que es la puerta fría. En el caso de Pablo, se trataba, probablemente, de la puerta más fría de la historia.
Llegaba con un mensaje difícil: anunciar que el salvador del mundo era una persona a la que los romanos habían ejecutado pocos años antes como a un criminal. Hoy estamos acostumbrados al símbolo de la cruz y al mensaje cristiano, pero hemos perdido la perspectiva del impacto que tenía esa afirmación en su contexto histórico.
Pablo transmitía ese mensaje sin dinero, sin apoyos y llegando solo a ciudades donde no conocía a nadie. Aun así, lograba convencer incluso a personas de lugares en los que no había estado previamente. En algunos casos, llegaba enfermo y, durante su convalecencia, conseguía influir y convertir a quienes lo cuidaban o lo rodeaban.
Todo ello da una idea clara de su enorme capacidad de persuasión, de su habilidad para convencer y, en términos actuales, de lo extraordinario que fue como comunicador y “vendedor” de su mensaje.
En el libro afirmas que Pablo protagonizó el primer gran rebranding de la historia, un cambio de marca espectacular.
Exactamente. En el libro juego también con la idea del rebranding personal. Saulo pasa a ser Pablo y utiliza ese cambio de nombre para posicionarse como “el más pequeño” entre los apóstoles, aun cuando asumía una tarea descomunal.
Dos mil años después, el impacto sigue siendo evidente. Durante la presentación del libro suelo bromear diciendo que es el autor de las únicas newsletters que se siguen leyendo cada semana después de dos milenios.
Es cierto que ese impacto no es solo mérito suyo, sino también del mensaje que transmitía. Sin embargo, San Pablo logró conectar con sus seguidores de una forma que ningún otro predicador de su tiempo consiguió. Tuvieron que pasar muchos siglos hasta que apareció alguien con una influencia comparable a la suya.
¿Un consejo que le darías a alguien que quiera comprar tu libro?
Es una forma de acercarse a San Pablo desde la mirada de un lector del siglo XXI. El libro busca explicar y aproximar su figura a quienes no están especialmente familiarizados con él. El marketing actúa como un puente, como un lenguaje contemporáneo que permite traducir su mensaje a códigos actuales.
El objetivo final es despertar la curiosidad. Me gustaría que, después de leer el libro, los lectores sintieran el deseo de profundizar más en la figura de San Pablo, de tomar sus cartas, leerlas y seguir aprendiendo sobre una de las personalidades más influyentes de nuestra historia. No se puede entender Occidente sin Pablo de Tarso.
¿Dónde podemos comprar el libro?
De momento, está disponible en Amazon, tanto en formato digital como en formato físico.
