Joan Dedeu, fundador y CEO de China Consultants, recuerda sus inicios en empresas industriales como Tubos Reunidos, especializadas en tubos de carbono para perforación petrolífera, y su responsabilidad sobre el Golfo Pérsico, donde “las cosas fueron muy bien” y los resultados “fueron muy positivos”. El punto de inflexión llegó cuando desde Tubos Reunidos le propusieron explorar China, entonces un mercado incipiente. Tras un primer viaje por Pekín, Shanghái, Guangzhou y Hong Kong, describe un país muy distinto al actual: en Pekín “no había luces en las calles, todo eran bicicletas” y “no había un coche”, mientras que Guangzhou era “un pueblecito”. Hong Kong, en cambio, supuso una revelación: “se nos ha abierto el cielo”.

A partir de ahí plantea una estrategia basada en abrir oficina en Pekín y mantener a la familia en Hong Kong, alternando estancias, lo que le cambió la vida. Subraya que su desarrollo posterior no habría sido posible sin el respaldo inicial de Tubos Reunidos, que le dio “todas las facilidades del mundo”. En ese contexto detecta “un enorme mercado” y comienza a trabajar en proyectos industriales que exigían, en aquel momento, la obligatoriedad de contar con socios chinos y negociar con autoridades locales, procesos que podían tardar “un año o año y medio”.

De esa experiencia surge China Consultants, una consultora industrial que llegó a tener “142 personas de nómina” y “14 oficinas en el mundo”. Dedeu explica que durante un tiempo compatibilizó su puesto en Tubos Reunidos con su actividad privada, incorporando finalmente a la empresa española como participante mediante el cobro de fees. Señala que, junto a otros pioneros españoles, llegaron a un punto en el que “no podíamos más” por exceso de proyectos.

Sobre los empleados chinos, los define como “muy obedientes”, pero advierte de una diferencia cultural clave: “un chino nunca te dice que no”, incluso si no ha entendido la instrucción, para no “perder la cara”. Esto obligaba a un control exhaustivo. La consultoría se centró fundamentalmente en proyectos industriales, no comerciales, y de ahí nació una segunda empresa, Red 50, dedicada a inspecciones industriales previas al embarque, para evitar que los clientes recibieran “verdadera porquería” tras producciones mal supervisadas.

Dedeu describe el funcionamiento de Red 50 como un sistema de control definido por el comprador, con inspectores que verifican muestras y pruebas antes de autorizar el cobro. Aclara que ambas empresas operan de forma separada. Actualmente, China Consultants es íntegramente de su propiedad y funciona más como “un nombre para negociar cosas con instituciones gubernamentales” que como una consultora tradicional.

La entrevista aborda también las diferencias culturales internas de China, especialmente entre cantoneses y mandarines. Dedeu afirma que los cantoneses son “más negociantes” y que su apertura temprana al mundo se explica en parte por la influencia de Hong Kong. Atribuye el espectacular desarrollo chino a factores como “ser obedientes, ser muy trabajadores” y “cuando tienen una cosa, se meten hasta el fondo”.Como ejemplo emblemático, relata el traslado de fábricas desde Hong Kong a Shenzhen: “En Shenzhen había cuatro pescadores que se morían de hambre. Y ahora Shenzhen tiene 27 millones de personas y es de las ciudades más punteras del mundo”, destacando que allí se concentran empresas como BYD. Resume la clave del éxito en que “van al tema, no se andan con rodeos”.

Dedeu reconoce que, aunque probablemente morirá en España, le “costará muchísimo dejar China”, tras cuarenta años de vida personal y profesional. Afirma haber aprendido mandarín a nivel conversacional y admite que en negociaciones ocultaba su comprensión del idioma para obtener ventaja. Actualmente trabaja menos, apoyándose en colaboradores de alto nivel, y se dedica a proyectos de gran escala, principalmente institucionales.

Concluye señalando que el mayor reto en China no es técnico ni contractual, sino “el aspecto humano”, la gestión de la confianza y la relación personal, que define como “lo más complicado” en un entorno donde la amistad siempre mantiene una cierta distancia.