Durante los últimos años la figura de la banca privada ha quedado ligeramente tocada. La imagen amable del banquero privado quedó en entredicho con numerosos casos de colocación de productos no aptos para determinados perfiles de riesgo de los inversores. Por eso - y por ver hacia dónde se está dirigiendo el sector – decidimos reunir a gestoras de fondos, distribuidoras, banca privada y entidades con departamento de banca privada. Para que nos hablen de sus impresiones, de las preocupaciones de los clientes y de lo que moverá el asesoramiento en los próximos años.


De izda a dcha empezando por atrás:
Antonio Salido (Fidelity), Iván Díez (Groupama), Leonardo Fernández (Schroders), Silvia Morcillo (Ei) Ana Guzman (Aberdeen), Ramón Pereira (Franklin Templeton), Gonzalo Antón (Bankinter),  Nuria Lasheras (Mediarte), Juan Espel (A&G), Domingo Torres (Lazard), Gadea de la Viuda (Abante) y Beatriz Barros de Lis (AXA)


Celebramos el desayuno en las oficinas del Centro Internacional de Formación financiera (CIFF)  en plena tormenta de Banco Madrid y la primera pregunta es obligada: ¿hay miedo en el sector por este tema? El silencio durante unos segundos se rompe cuando se comienza a hablar de que todo ha sucedido de forma muy rápida, que había miedo entre los clientes – justificado, por cierto – y que se ha abierto un proceso que no será fácil pero sí largo. Una llamada a los reguladores que, lejos de evitar el pánico, lo provocaron con sus actitudes.

La renta fija sí paga

Cambiamos de tema pues la intención de reunir a estos expertos no es otra que la de ver hacia dónde va el mercado en general y el negocio de la banca privada, en particular. Como no podía ser de otra manera, ver dónde están las oportunidades de inversión en un entorno en el que los bancos centrales no hacen sino inyectar liquidez en el mercado. Y la primera, parte de quitarnos de la cabeza eso de que la renta fija no paga. “Hay que hacer entender a los clientes que la renta fija es un universo muy amplio donde no tiene que ver gobiernos con crédito. Y ahora estamos viendo un movimiento en escala de riesgo hacia bonos corporativos, high yield…”, reconoce Antonio Salido, director de márketing y comunicación en España de Fidelity.

Eso parte por desmitificar la renta fija como activo libre de riesgo pues, como hemos visto, hasta un depósito tiene riesgo. Por ello es fundamental identificar “qué activos de renta fija tienen recorrido y ser consciente de que, para obtener rentabilidades pasadas, hay que subir en la escala de riesgo”, explica Ana Guzmán, directora general de Aberdeen. Y un punto más: la inflación. Porque no es lo mismo comparar rentabilidades históricas del 4-5% con una inflación al 3.5% con rentabilidades cercanas al 0% pero con inflación negativa, pues en términos reales el cliente no está perdiendo tanto.

Evolución bono español a diez (rojo) años frente a la inflación (rosa). Elaboración propia
Bonos frente a inflación



Entender la cultura del riesgo

Sin embargo, hay veces que la búsqueda de los objetivos de rentabilidad de hace unos años – a todos nos viene a la cabeza del depósito al 4% - “está conllevando a que los clientes se estén desperfilando y estén asumiendo más riesgo del que podría asumir”, observa Iván Díez, director en España de Groupama AM. Y eso, sin olvidar que los bancos centrales “están haciendo experimentos y hay que tener cuidado con cómo luchamos contra ellos. Al final se trata de diversificar y tomar más riesgo sin asumir volatilidad pero siempre sin perder el riesgo que somos capaces de asumir”, en opinión de Leonardo Fernández, director canal internacional de Schroders.

Y es de ahí – de la cultura del riesgo – de donde parte la primera fase del asesoramiento financiero. Porque el riesgo “hay que ponerlo en el contexto de las necesidades de los clientes. El ejercicio parte por saber cuáles son los objetivos vitales y cómo planificar el futuro en función de éstos”. Gadea de la Viuda, directora general de Abante explica que “el valor reside en cómo haces la cartera del cliente en función de sus necesidades”. Esa es la primera variable que tiene que mirar todo gestor “pues salimos de la cultura del depósito donde nos decían que el tipo sin riesgo era el bono. ¡Que le digan a un griego que sus bonos no tienen riesgo!”, reconoce Domingo Torres, director en España de Lazard.

De eso parte la denominada cultura financiera. El sector poco a poco está volviendo a lo que nunca se debió perder. Gonzalo Antón Suanzes, director comercial de Banca Privada de Bankinter reconoce que poco a poco se está volviendo a lo que no se debería haber perdido: hace treinta años no había ningún banco privado que no cobrara por el asesoramiento, la gente entraba, pagaba una comisión de gestión y se le gestionaba la cartera. Entre todos nos cargamos esa industria y ahora volvemos hacia ella porque se ha visto que el cliente no puede gestionar su cartera”. Este experto entona el mea culpa y reconoce que la industria lo ha hecho así.

Pero ¿se está dispuesto a pagar por asesoramiento? Estos expertos avanzan que cada vez más clientes están dispuestos a pagar y “es bueno que lo hagan porque así serán más exigentes. Lo que es bueno tanto para el cliente como para la industria de fondos”, reconoce Juan Espel, director general comercial de A&G. En este punto, la experta de Abante reconoce que el término asesoramiento es muy etéreo y depende mucho de lo que se entienda por ello. Ella define tres capas: asesoramiento en patrimonio – entender bien cómo se construye el patrimonio del cliente y sus necesidades-; cómo construir la cartera en base al patrimonio y por último, cómo materializarlo todo en los mercados financieros. “Depende de dónde pongas el valor podrás cobrar en una de las tres capas”.

Distintos momentos banca privada


Huelga decir que inversor puede ser tanto a nivel particular como a nivel empresarial. Más cuando más del 80% de las empresas de nuestro país son familiares y generan la mitad del empleo privado. En este caso “hay que conocer muy bien el entramado de la organización y saber muy bien qué papel tiene cada uno para transmitirle no sólo los resultados de la gestión sino cómo tiene que transmitírselo al resto”, advierte Nuria Lasheras Mayoral, directora de Mediarte.

Ciclo de Clases Magistrales
El problema que existe actualmente es que siempre se trata de cobrar en la misma capa – en la de gestión de cartera- y el cliente tiene que entender muy bien lo que el gestor está haciendo. Si lo entiende, el cliente está dispuesto a pagar. El inversor no quiere pagar por algo que hasta ahora no le ha dado mucho valor pero “es ahora, cuando desde la formación financiera y las plataformas ofrecen un valor añadido, cuando hay que ser consciente de que todo tiene un coste”, explica Beatriz Barros de Lis, directora general de AXA IM.

Mifid2: en fase experimentación

Una situación que cambiará con la previsible puesta en marcha de Mifid2, una regulación que todavía está en el aire y que no se pondrá en marcha hasta bien entrado 2016 con lo que todavía queda dar muchas vueltas a términos como la independencia, retrocesiones, incentivos, beneficios de las empresas con las que tienes relación estrecha…Hay mucha indefinición. Sobre todo si se tiene en cuenta que la primera normativa – Mifid – no se implementó igual en todos los países que en España. Sí parece claro que se implementará “seremos los últimos, miraremos lo que hacen los demás y haremos algo similar. Pero a día de hoy es imposible llegar a una conclusión”, reconoce Ramón Pereira, director general de Franklin Templeton.

Pero ¿es la regulación positiva para el inversor final? Hay unanimidad al respecto entre los expertos pues se está avanzando en transparencia, comisiones, que el cliente sepa qué paga y por qué lo hace. Al final se está protegiendo al cliente. La clave está en eso precisamente, en transmitir al cliente de dónde procede la comisión. “Mucha gente se queja de que antes de hacer nada ya le han cobrado. Y le cobran por algo que le dará unos beneficios a lo largo del tiempo”, recalca Pereira. Está claro que alguien no asesorará si no es rentable. Eso es evidente.

En este sentido, los expertos llaman la atención sobre lo que está aconteciendo en Reino Unido donde se está dando la figura del “cliente huérfano”, que es aquel que no tiene asesoramiento y se refugia en plataformas intermedias. Aunque también puede darse el caso de clientes que sigan asesorados pero vayan a un modelo 100% gestión pasiva y que no se beneficien de productos que puedan batir a los índices, simplemente porque le venden productos más baratos y el banco pueda marcar unos márgenes.

Cuantos más actores, mejor

Y ¿cómo quedará la industria? Barros de Lis reconoce que la mayor parte de las gestoras tienen una gama muy amplia de acciones que en principio cubrirían las necesidades de los distintos distribuidores o clientes que hay en cada país. Al final, no deja de ser bueno que haya más actores aunque “sobrevivirán los que sean mejores en su sector: EAFIs, grupos bancarios y bancos con su división de banca privada. Pero uno no puede hacer todo bien y tampoco todos los clientes encajan bien en todo tipo de asesoramiento”, explica Guzmán. Eso sin obviar que hasta ahora hemos asistido a un proceso natural de concentración. “Antes con un millón de euros podías ir a 45 entidades, todas tenían un departamento de banca privada y ahora no hay más de 15”, explica el experto de Bankinter.

En el terreno de la banca privada, el director comercial de A&G reconoce que el que gestione clientes y esté cerca de ellos, tendrá hueco y ganará cuota de mercado. “Si de verdad eres independiente, el hecho de que un cliente pague le daría acceso a clases que, de otra manera, no tendría”.

La tecnología al servicio de la banca privada

Además, hay otra variable que entra en juego. La tecnología. Las entidades han tenido que adaptarse a la eclosión de las redes sociales y la “información instantánea” que requieren muchos inversores al tener acceso a las mismas. Sin embargo, más que un reto para estas gestoras supone una oportunidad pues permitirá estar más cerca del cliente, ganar más su confianza. Porque al final es un negocio de confianza. El experto de Groupama reconoce que la tecnología lo abarca todo “es un complemento que tiene la gestora, el gestor de banca privada y el banquero para estar cerca d su clientes”. Algunos lo definen como una “comodidad” en tanto otros advierten de la mejora de la eficiencia que supondrá en los canales de distribución pues “ahorrará mucho tiempo al cliente privado. Y además multiplicará la posibilidad de interactuar con los clientes”, explica el director de márketing y comunicación de Fidelity.

Y reconocen que hay oportunidades, especialmente cuando piensas que el cliente, hasta que entra por la puerta de tu entidad/gestora, ha estado mirando en internet mirando cuáles son tus ofertas, qué productos ofreces, garantías…”El nuevo cliente de banca privada no es el señor que conoce una marca y llama sino que previamente ha hecho una labor de investigación de tus actividades”, explica De la Viuda. Y eso ha derivado en una mejora de la industria pues “ahora mismo tienes clientes mucho mejor informados, que tienen acceso toda la información. No podemos hablar de la clase R sin hablar de la clase A porque él buscará la información”, advierte Torres, de Lazard.

Este acceso a las nuevas tecnologías ¿ha derivado en un rejuvenecimiento del cliente de banca privada? No. Por el simple hecho de que es complicado que un inversor de 30-40 años tenga un millón de euros. “Los que hoy en día están en banca personal, con un patrimonio de 100.000 o 200.000 euros que tienen esa edad, conseguirán tener el millón de euros cuando tengan cerca de 60 años”, explica Iván Díez. Aquí la tecnología también puede ayudar porque la clave a medio y largo plazo estará en identificar dónde estará el dinero en 30-40 años pues ahí estará el cliente del futuro.

Y de nuevo surge el término “confianza” con el cliente. Porque la relación personal es el eje de la relación y por mucha tecnología que haya, el banquero no va a desaparecer. Ahí es donde incide la experta de Mediarte pues “la confianza del cliente es fundamental y es importante el papel que tiene el asesor/gestor pues ve las cosas desde fuera”. En definitiva, buscar la neutralidad para orientar a unos u otros. Más cuando se habla de empresas familiares donde sacar todos estos temas aporta mucho al cliente. “Aunque les cuesta dar el paso, a largo plazo valoran quién les ha ayudado a ordenar su vida personal y patrimonial”.

Además hay que tener en cuenta que cuando una persona fallece el interlocutor en vez de ser uno son 4-5 con lo que adelantarse o intentar asesorar a segundas generadores es un tema importante para rentas privadas. Eso sí, parece que los modelos de asesoramiento que están vigentes hoy, con la pirámide poblacional que tenemos, habrá que ponerlos en revisión.

Piramide población


Un ejemplo: en Japón hay una ley por la que una persona de más de 75 años que vaya a comprar un producto de inversión tiene que estar firmado por su representante legal, tiene que tener dos firmas. ¿Iremos hacia ese modelo? Seguiremos informando.

Han participado en este encuentro: