Néstor Salvador Boichenco es un “bonaerense de Bilbao o un bilbaíno de Buenos Aires”, y asegura que “emigrar es como estar en una sala con ventanas, entre dos países”. Su experiencia profesional lo ha llevado a trabajar con empresas francesas, alemanas y vascas, de las que ha aprendido enfoques muy distintos: “Con los alemanes aprendí el poder del método, y con los franceses aprendí estrategia”, señala. Del País Vasco destaca la cultura industrial y la capacidad para fabricar e inventar cosas.
Boichenco prefiere trabajar con empresas medianas o pequeñas: “Las grandes tienen un sistema de planificación tan estricto que me aburre”, algo que achaca a la poca creatividad. Sobre las empresas familiares, matiza: “Todas en definitiva lo son, pero el problema es la meritocracia; depende de la estructura, puedo estar más o menos cómodo”.
Junto a Rodolfo Carpintier, impulsa el evento “Tres en forma”, donde comparten su experiencia con pymes. “La gente se sorprendió, esperaban PowerPoints aburridos y se encontraron con tres señores con mucha experiencia hablando de futuro, ventas sin dinero y mercados sin nombrar la palabra ‘cliente’”, afirma. Ante la sorpresa y el buen recibimiento por parte de los asistentes, confirma que ya hay una segunda entrega en marcha.
Néstor Salvador ha publicado este año un libro con la editorial Planeta, fruto de la petición de empresarios jóvenes con los que colabora como “socio palanca”. El libro se suma a dos manuales previos sobre estructura y crecimiento del negocio. “Estoy de gira presentándolo. Con más de 65, sigo aprendiendo cómo se presenta un libro y cómo conseguir que vengan 30, 50 o 70 personas”. Reconoce el modelo de Isra Bravo como fuente de inspiración: “Fue un pionero en rescatar cartas de ventas americanas y ha aprendido a comunicar”.
Boichenco identifica algunos problemas clave en el panorama español: “Nuestras pymes son pequeñas porque el sistema fiscal no promueve la escalabilidad, como el francés, el italiano o el alemán”. Eso por un lado, pero también añade que en España “hay una falta de cultura comercial y financiera”. Agrega que “el ecosistema tampoco tiene el nivel que se merece”, a pesar de que España tiene “multinacionales increíbles”.
Sobre los procesos de internacionalización, critica la falta de estrategia: “Una cosa es exportar sobrantes, otra subirse a un avión a buscar distribuidores, y otra es internarse en un país para entender su mercado”. Llama a buscar un mercado objetivo: “En vez de viajar por 20 países viajemos por dos o tres, porque internacionalizarse es tomar partes de mercados rentables y duraderas”, no visitar distribuidores sin ton ni son.
