eDreams ODIGEO es algo más que una compañía de viajes, es también una compañía tecnológica...
En efecto. eDreams ODIGEO realmente es una fábrica de software, nosotros lo que producimos es código informático y ese código se aplica a solucionar el problema de nuestros clientes, que es conseguir un viaje en las mejores condiciones posibles y de la forma más sencilla, pero se podría aplicar a muchas otras cosas. Eso es de verdad lo que nosotros hacemos, y por eso somos más una empresa tecnológica que una empresa de viajes. Además, es indudable que lo que la gente compra es una experiencia de viaje, pero el modo en que nosotros hacemos las cosas es creando aplicaciones y webs que sean muy fáciles de usar, que se entiendan de una forma clara y rápida, y que den soluciones a los problemas de los usuarios.
Acaban de comprar Waylo. ¿Como afrontan esto dentro de la compañía?
Uno de lo productos que nosotros vendemos es el "paquete dinámico", que es la venta de un vuelo y un hotel de manera conjunta, algo que tiene muchas ventajas para el cliente pero también para el proveedor. Cuando nosotros vendemos de manera conjunta somos capaces de conseguir mejores precios para los clientes. Tanto los hoteleros como las líneas aéreas tienen un inventario que tienen que vender porque es 100% perecedero, y cuando no tienen el total vendido están dispuestos a reducir precio, siempre y cuando no se deteriore la percepción del cliente, de ahí que lo hagan a través de un paquete. Y la compra de Waylo encaja en todo este mecanismo. Waylo tiene una serie de tecnologías para acceder a inventario de hotel a precios más reducidos, y la integración de sus algoritmos con nuestra plataforma de paquete dinámico añade mucho valor a nuestros clientes. Pero el de Waylo se encaja dentro de ese producto que ya existe, no es uno nuevo.
El tema de alojamientos turísticos, ¿qué proyección tiene dentro de la compañía?
Es un tipo de inventario más, y nosotros lo tenemos en nuestra web (en la parte de hoteles también hay apartamentos turísticos y vacation rental). Todavía no hemos integrado este tipo de producto en el paquete dinámico, pero todo llegará. Al final va determinado por la demanda de nuestros consumidores. Hacemos mucha investigación de mercado y, en función de ella, utilizamos la información para priorizar qué es lo siguiente que nuestros equipos de ingenieros y de producto tienen que lanzar.
¿Están notando un incremento de facturación o pedidos de alojamientos turísticos vs hoteles, o es un ir a más en ambos sentidos?
No vemos una tendencia en la que haya un desplazamiento de la oferta. Hay determinados países, y España en este sentido es un clásico, en el que hay muchísimo turismo y hay demanda para todos: hoteleros, apartamentos vacacionales, etc. El mercado de turismo es enorme y además no creo que haya un cliente que solo reserve hoteles o apartamentos; según las circunstancias la gente elige diferente tipos de ofertas. Y nuestro trabajo como intermediarios es ayudar al usuario a tomar decisiones e intentar tener todo el inventario posible. A partir de ahí, que la gente decida lo que quiera.
¿En qué consiste el modelo de suscripción prime de eDreams ODIGEO?
El promedio de nuestros clientes viajan por placer y dos veces al año. De vez en cuando, parte de ellos inician la búsqueda desde cero, lo que significa que empiezan a mirar en portales como Google, etc... y al final, de una manera u otra, llegan a nuestra app o web. Pero ese es el tipo de relación que llamamos transaccional, es decir, esporádica, cuando luego vuelva a organizar un viaje se puede acordar de nosotros o no. Y el tipo de estructuras de precios que existen en el mercado y de relación están hechas para que esa transacción en sí misma sea rentable: cuando el cliente ha pasado por buscadores, una página de guías... y luego aparece en nuestra página web, todos esos puntos nosotros tenemos que pagarlos. Así que hemos decidido cambiar esto y crear un programa suscripción, algo que ya existía en otro tipo de verticales en Internet pero que hasta ahora no había creado nadie en viajes. En concreto, consiste en crear una relación a largo plazo con el cliente, y gracias a esa relación a largo plazo y que vamos a tener visitas continuadas de ese usuario en el futuro y de forma directa, el dinero que nos ahorramos con los intermediarios se lo pasamos al cliente en forma de descuento y mejores precios. Y esa es la esencia: crear una relación a largo plazo en lugar de una relación de transacción en transacción, que es el paradigma mayoritario de lo que existe hoy.
¿Qué precio tiene ser premium?
Depende un poco del país. Nosotros lo hemos lanzado en cuatro países: Francia, Alemania, Italia y España. En España cuesta 54,99 euros al año y a cambio de eso tienes descuentos en todos los vuelos que realices en 12 meses para ti y todos los que te acompañen, siempre y cuando tú seas uno de los viajeros. Ese es el inicio de la relación, porque a raíz de ser suscriptor tienes otras ventajas que cada vez van a ser más. Por ejemplo, en Francia también puedes reservar hoteles con descuento. Los resultados de nuestro tercer trimestre fiscal (que terminó en diciembre) muestran que tenemos 499.000 suscriptores y que el número está creciendo muchísimo. Además, hemos hecho una previsión y queremos llegar a dos millones de suscriptores en tres años.
¿Cómo se está comportando la evolución de su inversión en Google a la hora de atraer clientes?
Nuestra relación con Google es una relación donde intentamos llevarnos muy bien, pero también exigimos que sea justa entre las dos partes. Nosotros tuvimos un impacto negativo relevante tras un cambio en el algoritmo de Google en 2014 y reestructuramos nuestro negocio para ser muchísimo menos dependientes de Google de lo que éramos hasta ese momento,. Pero al final es un canal que es muy difícil reducir a cero porque es la puerta de entrada a Internet de muchísimas personas, al menos en el corto plazo. Desde eDreams ODIGEO lo llevamos de manera muy detalla y hay muchísimas máquinas haciendo cálculos para que la opción sea rentable para nosotros y con éxito.
¿Tienen pensado expandirse a otros países de Asia más allá de la India y a países europeos como Estonia, Letonia o Lituania?
Actualmente estamos en 46 países. Al final el que nuestro producto sea relevante para clientes de geografías muy distintas depende de dos o tres variables: de que tengamos contenido aéreo y de viajes relevante para esas personas en particular, de que tengamos contenido relevante de medios de pago que tienen una variación tremenda cuando te mueves de país a país, y de que tengas capacidad de poder dar al cliente un servicio en sus idiomas locales y usos horarios correspondientes. Cuando evaluamos meternos o no en un mercado nuevo la decisión de destinar a nuestros ingenieros de desarrollo a ofrecer un nuevo tipo de seguro a mis clientes de Europa continental o a concentrarse en cinco medios de pago que solo existen en Filipinas, tiene una estimación económica y de rentabilidad de riesgo, y en función de eso se va distribuyendo el trabajo que hay.
En cuanto a crecimiento, ¿cómo van a aumentar la escala por ejemplo en crecimiento inorgánico?
Vamos a hacer compras inorgánicas y son de dos tipos: una como la de Waylo que lo que hacemos es comprar un producto -no una base de clientes-, lo integramos en nuestra plataforma y lo hacemos disponible para nuestros clientes. El segundo tipo de transacción es el contrario: compramos un competidor de alguna geografía en la que no estemos tan presentes; ese competidor lo que trae es una base de clientes pero tienen un portfolio de productos muchos menos extenso que el nuestro. En este segundo caso, la lógica de la operación es la contraria: creas una nueva versión de nuestra plataforma con el logo y colores del competidor que has adquirido, conectas al tráfico a nuestra plataforma y luego ese cliente tiene un mejor servicio porque accede a nuestros portfolio que es mucho más amplio y unas aplicaciones que están más optimizadas. De este último tipo estamos mirando oportunidades, pero no sabemos cuáles se van a cerrar y cuándo, pero hay una parte de nuestra caja que nos gustaría invertir en eso.
¿Como avanza el programa de recompra de acciones?
El programa avanza favorablemente y a buen ritmo. El Consejo cuando lo aprobó estableció un primer presupuesto de 10 millones de euros, estamos invirtiendo a todo el ritmo que nos permite la liquidez del mercado y la regulación, que establece un máximo en términos del número de compras que puede suponer respecto al volumen medio diario de las últimas 20 sesiones. Y de momento avanza a buen ritmo y cumpliendo con su objetivo.
¿Tienen pensado pagar dividendo ahora que la deuda está controlada y los beneficios crecen?
De momento no contemplamos la distribución de dividendos.
¿Cómo os estáis preparando para el Brexit en vuestro modelo?
Con un despliegue en 46 países, eDreams ODIGEO está en muchas geografías al mismo tiempo, tanto desde el punto de vista de la oferta a los inversores y por otro lado tenemos la parte de compra de producto turístico esparcida también prácticamente por todos los países de Europa Continental. Cuando se votó el Brexit por primera vez hubo algunas distorsiones en la pautas de comportamiento de los consumidores, en parte por movimientos de la libra esterlina frente al euro, y al final eso cambió un poco los destinos a los que la gente va. Una de las ventajas de estar diversificado en muchos países es que somos completamente agnósticos respecto a donde viaja la gente, lo que nos importa es que la gente viaje. Y en ese sentido el negocio va bien, porque cuando miras las tendencias macroeconómicas, el porcentaje de viajes en la economía no ha dejado de crecer en los últimos 30-40 años.
eDreams ODIGEO es una de las pocas empresas turísticas que no ha sufrido la gran caída en bolsa del sector a raíz del coronavirus. ¿Cómo lo valoráis?
Llevamos mucho tiempo pensando que la compañía estaba infravalorada. La empresa ha hecho una transformación muy importante que culminó el pasado año. Según hemos ido cumpliendo todos nuestros objetivos en los últimos tres años y explicando como va a ser la evolución del sector y la compañía, más gente ha ido entendiendo que era una historia en la que merece estar invertido y han ido subiendo posiciones. Desde el pasado noviembre se ve claramente que hay grupo de inversores depositando su confianza en nosotros y es algo que nos llena de orgullo, porque llevamos mucho tiempo trabajando para ganar esa confianza. Creo que esa trayectoria de largo plazo de eDreams ODIGEO pesa más que los vaivenes que puede haber en un momento determinado por un suceso desafortunado como el coronavirus. Además, en el pasado han existido otro todo tipo de convulsiones producidas por alertas sanitarias, económicas, ecológicas, etc... y lo que puedes es tener la variabilidad de los precios de las compañías que están invertidas. Además, a nivel de negocio, solo teníamos un 1% de nuestras reservas con origen o destino China.
Un punto clave del éxito de vuestra estrategia ha sido lograr la fidelización del cliente, ¿cuál ha sido la clave?
Creo que lo más importante es tener un producto que sea mejor que el de tu competencia. Si tú tienes una aplicación con la que reservas en muchos menos segundo que el competidor eso es añadir valor para el cliente, si tú le ofreces más repertorio de alternativos de vuelos y hoteles también, si les ofreces más productos y servicios que le faciliten la vida también... Todas esas cosas son las que hemos logrado hacer, y si la gente tiene buena experiencia es mucho más probable que vuelva a reservar contigo en el futuro. Esa es la clave.
¿Qué importancia le dais a las redes sociales y que tanto por ciento de negocio tenéis a través de ellas?
Es un porcentaje creciente, pero que todavía es relativamente bajo. Al final nuestro perfil de cliente es muy amplio: tenemos desde los 18 hasta más de 70 años, ambos géneros, de todo tipo de renta... Las redes sociales a día de hoy son un foro donde se hace mucha difusión y muchas recomendaciones, pero todavía no es un foro en el que se haga mucha transacción, aunque creo que muy probablemente ese peso irá creciendo con los años.
Uno de los fondos que invierte en eDreams ODIGEO es el Santander Small Caps de Lola Solana. ¿Qué es lo que más le interesaba a ella de vuestra compañía?
Destacaría el programa prime de suscripción.
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