La consultora A.T.Kearney acaba de hacer públicas las conclusiones de su último estudio, que analiza a más de 1.600 empresas de cinco países de la zona euro. El estudio revela que las empresas europeas podrían acelerar el crecimiento económico y desbloquear beneficios multimillonarios en todo el continente si mejorasen sus prácticas y estrategias de fijación de precios.

“Los datos de la UE, que muestran un crecimiento débil (un aumento del PIB del 0,1% en el tercer trimestre de 2013), refuerzan nuestra visión de que las empresas europeas tienen un enorme potencial que aprovechar si mejoran su política de precios”, afirma Frank Bilstein, socio de A.T. Kearney y autor del estudio. 

El aumento de beneficios traería implícito un estímulo en el crecimiento del PIB

El estudio muestra que las empresas que han trabajado en la mejora de su estrategia de fijación de precios han logrado incrementar sus beneficios brutos en un 15% de media en los últimos tres años.

“El aumento de beneficios es lo que permite a las empresas invertir en infraestructuras, contratar más personal e innovar”, asegura Eugenio Prieto, Presidente de A.T. Kearney Iberia. “Forma parte de la receta para que Europa pueda volver a la senda de un crecimiento económico sólido y sostenible”.

Un indicador del potencial que se abre ante una empresa que decida mejorar su política de precios es su poder actual de mercado, definido por sus márgenes brutos y su cuota de mercado.

Basándose en los resultados del estudio, A.T. Kearney ha desarrollado una herramienta para calcular el potencial de mercado. Por ejemplo, un destacado fabricante europeo de automóviles con presencia mundial, con una cuota de mercado del 8% y un margen bruto del 20% podría aumentar su margen bruto en casi tres puntos mediante mejoras en la estrategia de precios en un plazo de tres años, lo que se traduce en más de 200 millones de euros en beneficios adicionales. Así mismo, una compañía innovadora líder en alta tecnología que tenga un 60% de cuota de mercado y un 45% de margen bruto podría incrementarlo una media de 10 puntos.

Cuanto más poder de mercado, más beneficio con mejores estrategias de precio

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“Tal vez el descubrimiento más curioso es que las empresas que más se benefician de una mejora de precios son las que ya son fuertes”, explica Bilstein. En otras palabras, cuanto más cuota de mercado, mayores beneficios pueden esperarse de la aplicación de nuevas medidas en el área de precios. 

Bilstein, experto en pricing, es consciente de que un elevado poder de mercado puede generar inercia entre los directivos. “Los resultados del estudio desmienten la justificación de que ‘ya somos los mejores’. Las empresas de éxito son las que deben liderar la iniciativa porque son las que más pueden conseguir de éstas”.

“Como expertos en precios, sospechábamos de que las mejores empresas seguían teniendo el mayor potencial, pero nunca lo habíamos podido demostrar concluyentemente hasta ahora”, añade Bilstein. “El estudio nos permite identificar lo que separa a estas compañías de las demás”.

Las mejores estrategias de precios son las que se enfocan en una o dos acciones

Las empresas líderes en su sector atribuyen más del 70% de la mejora de sus beneficios a las estrategias de fijación de precios pero sin recurrir a grandes programas de transformación. De hecho, dos tercios de ellas se centran únicamente en una o dos acciones clave.

“La acción más importante para obtener beneficios es la formación en estrategias de fijación de precios”, dice Eugenio Prieto. “A diferencia de promociones, que no son aplicables a muchas empresas B2B, la formación en precios es una oportunidad para cambiar cómo se plantean y gestionan los precios. Y es esencial para el crecimiento en todos los sectores.

“Cualquier empresa puede aprovechar las oportunidades derivadas de contar con mejores estrategias de precios”, añade. “Afirmaciones como ‘es que nuestro sector es diferente’ o ‘eso no se aplica aquí’ no son ciertas”, concluye el presidente de A.T.Kearney Iberia.

Sobre A.T. Kearney

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