En un entorno en el que cada vez toma más importancia la inversión con criterios ESG o ISR, Juan José Muñoz, director comercial de Endesa, apunta que la compañía “está comprometida con el proceso de transición energética”, al tiempo que apunta que sus clientes cada vez están más interesados en soluciones que van más allá de un contrato de suministro que sea competitivo.

- ¿Desde Endesa habéis notado un cambio de percepción, de conciencia, por parte de las compañías a que les ayudéis a hacer esto?

Absolutamente. Si algo tienen en común todas las empresas es que todas buscan competitividad. En el mundo de la energía han estado siempre trabajando por conseguir precios más competitivos. En los últimos años, observamos que cada vez más clientes, empezando por los más grandes, están preocupados no solo en conseguir buenos contratos de suministro, sino en conseguir también, o en implantar, medidas que les permitan por un lado ahorrar en el consumo, que también contribuye a la competitividad, y por otro lado a asegurar que la forma en la que se suministra refuerza su posicionamiento de sostenibilidad, que para ellos es importante de cara a su compromiso con la sociedad y sus clientes.

- El 85% de las empresas que tiene una política correcta de sostenibilidad, de criterios ESG está demostrado que son más rentables que otras empresas. ¿De qué manera lo expertimentairs? ¿De qué manera está siendo este cambio?

Endesa como una empresa líder en el sector energético, está comprometida con el proceso de transición energética, de descarbonización de la economía del sector energético de un modo progresivo. Ahí estamos haciendo fuertes inversiones en energías renovables y también en mejorar la eficiencia energética de nuestros procesos. Esto nos sitúa en una posición que nos permite compartir ese expertise que hemos ido desarrollando con aquellos de nuestros clientes que están interesados en recorrer ese camino. Cada vez son más los clientes que nos piden soluciones que más allá del mero contrato de suministro que sea competitivo. Están interesados también en reducir sus consumos y en asegurar que el origen de la energía que consumen le dan ese plus desde el punto de vista de sostenibilidad y de compromiso medioambiental.

- ¿Cómo es el proceso hasta que realmente se cumple el servicio?

En el mundo B2B la gran variedad de situaciones y de realidades ente empresas es inmensa. Tenemos desde grandes consumidores electrointensivos, que el peso de los costes de la electricidad en su cuenta de resultados es enorme, a consumidores relativamente pequeños desde el punto de vista energético, pero que también están interesados en tener un suministro competitivo. Nuestro posicionamiento ya desde que se inició la liberación hace muchos años ha sido apostar por los clientes, porque lo que queremos es estar cerca de ellos, tener un esquema de relación cercano con ellos, para entender en profundidad cuáles son sus necesidades.

La clave es en la medida en que estemos cerca de los clientes y entendamos bien sus necesidades, somos capaces de plantearles soluciones que respondan realmente a lo que necesitan, que es muy diverso en función del perfil, y que además, partiendo de nuestro expertise, no solo en estructurar contratos de suministros competitivos, sino a la hora de plantear soluciones que les permitan ahorrar energía, asegurar el origen renovable de la energía, incluso dar soluciones que les permitan a aquellos clientes para los que el transporte es relevante asegurar que mejoran en lo que es la sostenibilidad en los esquemas de transporte y movilidad. Ahí trabajamos no solo desde el punto de vista de lo obvio para una empresa como Endesa, la movilidad eléctrica, sino que también trabajamos en lo que es la movilidad a través del gas natural vehicular. Para aquellos clientes que tienen flotas de transporte que mueven vehículos más pesados y distancias más largas es una solución que les puede permitir obtener no solo unos ahorros importantes en costes, sino además reducir de forma sensible lo que es el impacto medioambiental de las emisiones de ese proceso de transporte.

- ¿Quiénes están teniendo más interés, las pequeñas y medianas o las grandes compañías? ¿Son las grandes las que se lo pueden permitir? ¿Es un lujo?

No creo que sea un lujo. Creo que es una oportunidad, porque en el fondo de lo que hablamos es de ser más competitivo. Y de serlo de una forma más sostenible. Todos los mercados, todos los clientes, lo están exigiendo. Esto es una tendencia creciente. ¿Quién está más activo ahí? Esto ha empezado más por los clientes más grandes, que seguramente tienen compromisos de sostenibilidad más explícitos con sus inversores, con el mercado, etc. Pero cada vez más, observamos que clientes de tamaño mediano están más interesados, no solo por lo que es la sostenibilidad en sí, sino porque además, la sostenibilidad también redunda en una mejora de la competitividad. Muchas veces, si hablamos por ejemplo de instalaciones fotovoltaicas en el tejado de una fábrica, esto redunda también en unos ahorros no solo de consumo, sino también en una optimización de los precios finales que paga el cliente por la energía. Se está haciendo más sostenible y a la vez se está haciendo más competitivo. Ese es un driver que también empuja en esta tendencia de mayor preocupación por la sostenibilidad a empresas que a priori uno no pensaría que estaban preocupadas.

- ¿De qué manera se gana la confianza de las empresas?

Esto es un camino de largo recorrido. Evidentemente, cuando llegas por primera vez a un cliente que no conoces te tienes que ganar su confianza y esto no se gana enseguida. Se gana a base de ir ganándote de alguna manera la credibilidad en base a cada cosa que haces, cada propuesta que le haces, cada entregable que le das, ya sea un contrato de suministro, sea una auditoría energética, una solución de ahorro energético… Tenemos un equipo de gestores comerciales, que llevan la relación con los clientes en los mercados donde estamos y esos gestores su labor esencial es establecer una relación con los clientes para entender sus necesidades y a partir de ahí, demandar dentro de nuestra compañía todas aquellas capacidades que permite construir la solución que el cliente necesita y esa solución en nuestro planteamiento no es meramente una solución de un contrato de suministro, sino que es una solución que va más allá. Que ataca el vector competitividad del suministro, pero que también ataca el vector de consumo de ahorro en el consumo, con soluciones diversas, y también ataca el eje de sostenibilidad.

- ¿Nombres, ejemplos, sectores en los que habéis desarrollado proyectos?

Uno de los ejes que nos dan credibilidad es que nosotros cuando vamos a plantear una solución energética a un cliente no estamos vendiendo nuestro producto, sino que desde el conocimiento amplio que tenemos de posibles soluciones y alternativas, le planteamos la que mejor le encaja para el cliente. En el sector ceramista, empezamos hace muchos años a proponerles soluciones que se llaman recuperaciones de calor, que consiste en aprovechar el calor que sale por la chimenea y reintroducirlo al inicio de sus hornos de sus procesos de cocción de los azulejos. La primera solución que vendimos fue a uno de los clientes del sector y costó venderla, pero después, el caso de éxito con este cliente nos sirvió para vender muchas otras instalaciones de este tipo que al final permiten que un cliente industrial mejore su competitividad por la vía de reducir su consumo.

- Osea, que eso pasa entre las grandes empresas, quiero que me haga lo que le han hecho a eso a ese señor. ¿Os ha ocurrido que llame una gran empresa y os pregunte qué me ofrece?

Claro que pasa. Sobre todo pasa cuando tenemos una buena relación con la empresa y cuando tenemos ganada esa credibilidad de que somos un socio adecuado para resolver cuestiones más allá de lo que es un contrato de suministro. Por supuesto que pasa. Podría platearte distintos ejemplos. No puedo decir nombres, pero, por ejemplo, hemos instalado instalaciones fotovoltaicas en clientes del sector agrario, del sector alimentación. Estamos planteando soluciones de movilidad en base a GNV (Gas Natural Vehicular) para clientes que tiene flotas de camiones que cubren largas distancias. Al final, el boca oreja también permite que vengan clientes a proponernos que les echemos un cable en base a la experiencia que nosotros tenemos

- ¿Lo de gasolinera ya no existe? ¿Saben las compañías lo que es una gasinera?

Creo que los que están metidos en el transporte, o aquellos clientes para los que el transporte pesado o de largas distancias es un elemento esencial en su actividad, por ejemplo, todos los clientes del sector distribución, lo conocen muy bien. De hecho con alguno de ellos estamos implantando este tipo de soluciones. Estamos hablando no solo de una reducción a lo mejor de entre un 30% y un 40% del coste de lo que es consumo de carburante; sino que además, el hecho de utilizar un carburante que no emite partículas, que emite muchos menso gases contaminantes, SO2 o NOx, le permite entrar en zonas urbanas incluso en escenarios de restricción al tráfico por condiciones medioambientales.

- ¿Cómo está en España en este sentido ¿La preocupación de las empresas?

Creo que vamos por delante en lo que es el GNL (Gas Natural Licuado), que es una solución muy específica para los grandes camiones que cubren distancias muy muy grandes, pero vamos claramente por detrás de los países de nuestro entorno en el GNC (Gas Natural Comprimido), que se utiliza en camiones que hacen repartos urbanos o interubanos. Hay tenemos la experiencia de nuestra actividad en Francia, donde ya contamos con seis gasineras y tenemos un plan para construir 20 en los próximos años, donde hay un paraguas desde el punto de vista de la administración, que da una claridad mucho más tranquilizadora de cara a que los clientes acometen las inversiones que evidentemente tienen que acometer en el cambio de flota, en la adaptación de los camiones, para poder hacer este cambio, capturar ese ahorro y beneficiarse de alguna manera de ese menor impacto ambiental especialmente en las áreas urbanas. En Francia, en el año 2025 no podrán entrar vehículos diesel de más de 3.000 toneladas en las grandes ciudades.

- ¿Cuál es el próximo reto en el sector B2B de Endesa?

No es otro que el que venimos comentando en esta entrevista. Estamos en un proceso de transición energética. Nuestro reto es acompañar a nuestros clientes en ese proceso para garantizarse competitividad, el éxito y también porque queremos seguir siendo líderes del mercado.