Xavier Casajoana Comité de inversiones VozTelecom

¿Nos podrías hacer una breve presentación de la compañía y explicarnos cómo estáis creciendo en un mercado tan competitivo como es las comunicaciones en la nube?

VozTelecom es una compañía que se dirige única y exclusivamente al segmento de la pequeña y mediana empresa. Nosotros somos una pyme que nos dirigimos a clientes pymes, lo que significa que nuestra especialización en el sector de las telecomunicaciones se enfoca solamente al cliente empresarial, al que le ofrecemos un producto y servicio que engloba todas las comunicaciones tanto el acceso a Internet, fijo y móvil, como el servicio de centralita telefónica en la nube. Este es nuestro diferencial. No somos un operador clásico, sino que nacimos con la estrategia de llevar a la nube las comunicaciones de las empresas en el proceso de transformación digital que están siguiendo.

Nuestra estrategia de mercado está enfocada a desarrollar un nicho de mercado que es el de las empresas de entre 5 y 100 empleados (unas 500.000 compañías en España). En los próximos años estas empresas van a migrar una buena parte de sus servicios de comunicaciones al cloud, a lo que se conoce como centralita en la nube, y ahí es donde VozTelecom -que hoy ostenta en este nicho una posición de liderazgo- piensa seguir creciendo. A día de hoy, la penetración de servicios de comunicaciones en la nube en España no llega al 5%, cuando en otros países europeos como Holanda o Reino Unido ya ha superado el 10%. Con ello, España va a ser de los países europeos que va a crecer más en los próximos 3 años en este nicho de mercado, y ahí está nuestra estrategia competitiva: competir en un nicho, ser especialista en este nicho y ganar mayor tamaño y reputación con nuestra base de clientes, siempre pyme.

¿Y el modelo de crecimiento como lo estáis afrontando? Porque tenéis distribuidores y franquiciados…

Hemos evolucionado y ahora mismo estamos en la tercera fase de un proceso en el modelo comercial y de distribución. En el año 2008 la compañía empezó a desarrollar el mercado a través de una red de distribución, una red de partners, donde ellos se acercaban a los clientes con un proceso de venta normalmente reactivo, y esta base de partners fue la clave de nuestro éxito fundamental hasta el año 2015-2016, tejiendo una red de especialistas que aproximan nuestros servicios al mercado. En ese momento, con un mercado muy poco maduro y en el que los clientes no conocían para nada las comunicaciones en la nube, era muy importante contar con unos prescriptores que ofrecieran nuestros servicios a sus clientes de confianza.

El modelo de distribución indirecto en España nos ayudó mucho a crecer y, aunque siendo una parte importante de cobertura en distintas provincias actualmente, en 2016 vimos la oportunidad de desarrollar una figura más dentro de los tipos de partners que tenemos en distribución y nació la estrategia de los puntos de servicio, que desarrollamos en base a un modelo de franquicia que lo que busca es especializar un partner, un distribuidor, en una provincia determinada, donde se le da la exclusividad de tener esa franquicia, con un apoyo extra por parte de VozTelecom para desarrollar demanda y tener una mayor especialización en la oferta, venta e instalación de nuestros servicios. En esta segunda fase empezamos a desplegar los puntos de servicio de VozTelecom: actualmente ya contamos con 15 puntos de servicio en 13 provincias. Para esta segunda fase requeríamos financiación y para ello salimos al MAB en el año 2016.

Y este 2019 iniciamos una siguiente fase para complementar este modelo de crecimiento con adquisiciones de compañías que nos aporten presencia en mercados estratégicos, en mercados que tenemos poco desarrollados y con elevado potencial o también que nos aporten carteras de clientes activos. De esta forma, nuestra estrategia de crecimiento orgánico se complementa con operaciones de crecimiento inorgánico que nos completen también en zonas geográficas donde hay oportunidades de crecer y aporten valores sinérgicos a la estrategia del grupo.

¿Cuál es el valor que aporta VozTelecom frente a otros grandes operadores?

El segmento de la pyme, cada vez más y con el proceso de transformación digital que están siguiendo las empresas con la implantación de nuevas tecnologías, requiere de un partner muy especializado. Lo que buscamos con nuestros servicios es adaptarlos a la problemática de cada uno de los sectores y características de cada vertical, y nuestra red de distribución especializada tiene ese conocimiento para hacerlo. Pero aunque aportamos un valor adicional a nivel de producto para mejorar el negocio de nuestros clientes, sin duda hay un factor muy importante que es esa especialización en el segmento de la pyme. Cada vez más la centralita en la nube se está convirtiendo en un producto software más que en un producto de telecomunicaciones, con lo cual el proveedor debe entender cómo trabaja un cliente y tener una red distribución muy especializada que pueda hacer una correcta configuración e instalación del servicio y un correcto acompañamiento de este cliente es fundamental. Los grandes operadores venden paquetes estándares y cerrados y con muy poco valor agregado para el cliente, y ahí es donde nosotros buscamos esa oportunidad competitiva frente al gran operador. Además, esto se complementa con un servicio de soporte y postventa muy profesional prestado por personal propio de la compañía.

En el plan de crecimiento de 2019 ¿qué es lo que va a pesar más, las adquisiciones o los puntos de servicio?

En este momento nuestro despliegue de puntos de servicios está prácticamente finalizado, principalmente porque los puntos de servicio franquiciados tienen sentido en las provincias donde hay una elevada densidad de empresas, y ahí ya están desplegados. Con lo cual, concluida esta fase, el foco ahora está puesto en el crecimiento inorgánico para 2019 y 2020. Tenemos la financiación para ello y, además, pensamos que va a haber oportunidades en nuestro mercado de consolidar compañías similares a VozTelecom, aunque de menor tamaño, que puedan ver un atractivo de integrarse a un grupo cotizado como es el nuestro con la ambición de crear el operador de referencia para las pymes en España. Así, nuestro foco está en mantener el crecimiento orgánico con nuestra red de distribución actual e impulsar a la vez el inorgánico.

¿Qué múltiplos pagaron por ComyMedia y que múltiplos estarían dispuestos en operaciones futuras?

Para la adquisición de ComyMedia se valoró la empresa en un múltiplo de 3,5 veces sobre Ebidtda del año 2018. Desde el punto de vista de múltiplos para futuras compas, cada empresa es muy diferente, y también depende mucho del split de ingresos que tengan las compañías y el nivel de recurrencia de sus ingresos. No obstante, siendo una compañía cotizada sí que hay un límite "teórico", y es no pagar por una compañía un múltiplo mayor al que tú estás cotizando, porque eso es algo que luego hay que poder justificar muy bien desde el punto de vista de creación de valor para el accionista.

Actualmente estamos abiertos a analizar diferentes compañías que nos aporten tanto crecimiento inorgánico como valores estratégicos para la compañía. En el caso de ComyMedia nos aportaban relevantes sinergias comerciales: en este caso la compra no ha sido de un operador, al contrario, tenía muy poco desarrollado el mercado de las comunicaciones en la nube, por lo que representa una oportunidad para nosotros; además no aporta la capacidad de llegar con sus servicios "cloud" gestionados a clientes de mediano y gran tamaño y, por ende, empezar a lograr que compañías de mayor tamaño empiecen a confiar en VozTelecom.

 

¿Existen comparables con otras empresas?

Somos una compañía desde el punto de vista de estrategia comercial y de productos comparable con otras americanas, como es el caso de RingCentral o 8x8, pero lo que no es comparable es el tamaño de mercado y por ello el tamaño de compañías americanas es casi 100 veces mayor al nuestro. Nuestro target de mercado es de medio millón de empresas, en Estados Unidos es de más de cinco millones con una penetración de estos servicios superior al 25%.

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En Europa el único país con una penetración alta es Holanda, con un 20%, Francia y UK en torno al 10%, pero otros países como España no llega al 5%, por lo tanto, los mercados están descontando este potencial. Un similar a VozTelecom en Europa si quisiéramos buscar comparables es NFON; se trata de una empresa que también salió a cotizar en el mercado de small caps de Alemania y sus múltiplos a día de hoy son mejores que los que tienen VozTelecom a nivel de cotización, con lo cual el mercado también está descontando esa oportunidad de crecimiento en Alemania. 

Nosotros en nuestros informes trimestrales no presentamos comparables contra esas empresas, porque los mercados no son comparables: el mercado americano es muy diferente en tamaño y en el mercado europeo hay muy pocas para comparar, pero sí que lo nombramos a inversores por si quieren buscar compañías similares a VozTelecom en otros países, pero más como una referencia para entender mejor nuestro negocio y oportunidad de mercado que tenemos que para buscar una comparación en múltiplos.

En cuanto al crecimiento inorgánico ¿vais a necesitar un nuevo inversor para conseguir más financiación o con el último que ha entrado es suficiente?

El año pasado hicimos una emisión de bonos de dos millones de euros que van a estar destinados 100% a la adquisición de compañías, y nuestro objetivo en estos momentos es acometer una segunda operación, tras la de ComyMedia, que sería financiada también con estos dos millones de euros . Para una tercera operación en su momento estudiaremos el esquema de financiación. En este momento la compañía tiene una ratio de apalancamiento bastante razonable (la deuda financiera neta a cierre del Q1 era 1.200.000 euros, con lo cual sí que tenemos un ratio de deuda-ebitda que nos permitirá seguir teniendo capacidad de endeudamiento. Con lo cual a posibles adquisiciones a futuro nuestra idea es combinar tanto capital como un posible apalancamiento de la operación, unido a posibles pagos en acciones. De esta forma podemos combinar ampliación de capital dineraria, ampliación de capital con títulos y cierto apalancamiento.

¿Y todo este crecimiento siempre está centrado en España? ¿No os planteáis salir al exterior?

No en este momento. Nuestro Plan Estratégico 2019-2022 prevé única y exclusivamente seguir creciendo en el mercado español. Sobre todo porque es uno de los países que mayor crecimiento de la UE va a presentar en los próximos años (tenemos una penetración muy baja), con lo cual creemos que estamos en el mercado adecuado y con una posición de liderazgo dentro de un nicho de mercado que hemos logrado con mucho esfuerzo durante los últimos años. Somos la empresa líder en comunicaciones en la nube en España especializada únicamente en pymes con un mayor número de clientes y usuarios.

Viendo el Plan de Negocio a 2022, las cifras de crecimiento son espectaculares. ¿Cómo vais a lograr un crecimiento de beneficio más grande que el del Ebitda y de Ebidtda mayor que el de ingresos?

Nuestro negocio tiene un ratio de economías de escalas: a mayor volumen de usuarios consigues una mayor optimización de tu estructura de costes. Ahora mismo la compañía tiene una estructura de costes indirectos adecuada a lo que es su capacidad de crecimiento, con lo que el crecimiento en ingresos y margen va directamente a Ebitda como así lo demuestran los resultados de los últimos trimestres. Por ello, para seguir creciendo la compañía no necesita seguir reforzando la estructura de la que ya dispone, sino que puede seguir haciéndolo con un crecimiento del coste de operaciones mucho menor que el crecimiento en ingresos esperado.

Este modelo de economía de escala en el “sector telecom”, donde hay una parte importante que es software, sí que tiene un rendimiento importante. Luego sin duda hay otra parte a tener en cuenta y que hay que ajustar cada año, la inversión en marketing para generar demanda que redunde en crecimiento.

Dentro de este crecimiento, tanto orgánico como inorgánico, ¿cuál es la línea de negocio que más va a impulsarlo?

Las comunicaciones en la nube. Más de un 60% de los ingresos provienen de centralita en la nube (pack que combina telefonía fija, telefonía móvil, centralita en la nube y acceso a Internet). Esta línea, la que más está creciendo en los últimos años, y a cierre del primer trimestre del 2019 ya pesa el 66% del total de nuestros ingresos, y es el foco que más vamos a reforzar, teniendo en cuenta que es el mercado que va a experimentar el mayor crecimiento en España.

¿Cree que hay escasez de mano de obra poco especializada en nuestro país?

Siempre cuesta encontrar mano de obra cualificada en el sector TIC. No obstante, a pesar de que está dándose una rotación importante en las empresas y un aumento salarial para estos profesionales, en VozTelecom tenemos un equipo de ingeniería y desarrollo muy fiel a la compañía. En ese sentido, es una parte de esta economía de escala, ya que con nuestra infraestructura tecnológica y el mismo equipo humano nos permite multiplicar mínimo por 4 el número de clientes que podemos operar desde un punto de vista tecnológico. Gracias a esta economía de escala, la necesidad de crecer con personal especializado en la parte de ingeniería y desarrollo no es tan crítica. De esta forma, la infraestructura actual de operación, red, sistemas y de desarrollo de la compañía permite escalar el negocio sin tener que incurrir en significativos costes adicionales de recursos humanos en estas áreas.

Estáis yendo a la zona industrializada de España. ¿Tenéis algún sector que sea estratégico para vosotros?

Sector no, pero sí que es cierto que para nosotros las zonas geográficas son las que son estratégicas, por la concentración del PIB. No obstante, a nivel de verticales, si analizamos nuestra cartera de clientes, tenemos mayor concentración en el sector de gestorías y asesorías, en el de despachos de abogados, inmobiliario, en el de los concesionarios de automóviles y empresas de la nueva economía. Pero también tenemos en el sector TIC, logística, organismos públicos, etc. Por tanto, hay más concentración en empresas de servicios donde las telecomunicaciones son críticas para la gestión de sus clientes, que en el sector industrial. Otro factor relevante es el tamaño de las empresas: hasta hace un par de años nuestra cartera de cliente estaba enfocada hasta máximo 50 empleados, pero ahora empresas con más 200 ó 300 empleados están optando por el servicio de comunicaciones en la nuble y confían en VozTelecom en lugar de grandes operadores.

En los próximos tres años, tenemos la revolución del 5G. ¿Cuál es la visión estratégica de VozTelecom ante ello?

Nosotros como prestador de servicios de comunicaciones no somos un operador con red propia. Hoy la red que usamos principalmente para dar el servicio de internet y acceso a la centralita en la nube es la red fija, de fibra, y en el momento en que esté el 5G disponible nuestro objetivo es integrarlo y hacer evolucionar nuestra propuesta de servicios en la nube en esta nueva red.

Desde el punto de vista de servicios, el 5G abrirá una gran oportunidad de crear nuevas soluciones y nuevos servicios y especialmente en el segmento empresarial, sobre todo en el ámbito del Internet de las cosas, de la automatización industrial y en el de una mayor movilidad en los empleados poder realizar su actividad en cualquier entorno y circunstancia. Nuestro objetivo está en mejorar nuestros servicios y soluciones para la pequeña y mediana empresa con las nuevas soluciones tecnológicas que va a aportar el 5G.

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