Un sistema bancarizado, basado en la pura red de distribución (oficinas) y, hasta ahora, bastante poco transparente. Ese es el punto de partida de la Conferencia Retos y Oportunidades de Mifid 2 en 2018 celebrado en la Bolsa de Madrid. Una regulación que trata de evitar los excesos que se han cometido en el pasado dentro de los mercados financieros. Los expertos lo tienen claro: el sector se lo juega todo con esta regulación pues “es pasar de un modelo de distribución de fondos a un modelo de asesoramiento. Si no se hace de una forma gradual se pueden producir retrocesos en la recomendación de productos”, en palabras de Carlos García-Ciriza, director de ASEAFI. De este modo, por primera vez el sector se ha hecho una foto de lo que tiene, de lo que puede y quiere hacer “y a partir de ahora, lo importante es que nadie salga mal en la foto. Por eso las entidades actúan con cautela porque en el arranque de esta nueva era quien se haya movido de la foto, igual no sale”, reconoce Jesús Mardomingo, socio director de banca y finanzas en España de Dentons. La foto que supondrá la configuración del nuevo mapa del sector financiero y el asesoramiento.
De izda a dcha: Carlos García-Ciriza (ASEAFI), Jesús Mardomingo (Dentons), Beatriz Alonso (BME), Silvia Morcillo (Ei) y José Luis Blázquez (EFPA España)
Una foto en la que además las entidades tendrán que decidir entre prestar una asesoramiento dependiente o independiente, que dependerá en primer caso de quién cobre. Un error de base teniendo en cuenta que la independencia de un asesoramiento lo debería dar la calidad del mismo, gestión de los distintos productos…”Nos estamos centrando más en la forma de facturar y esto es un error que al final será el cliente el que lo sufra”, explica Ciriza quien además cree que lo lógico es que predomine el asesoramiento no independiente dado que pasar de un sistema bancarizado a un sistema puro de asesoramiento independiente es muy complicado. Más sabiendo que el 95% del asesoramiento patrimonial de nuestro país está hecho por redes bancarias.
“Las EAFIS ya nos hemos desnudado ante el cliente. Le damos valor al cliente porque le ayudaremos a pagar menos por sus fondos. Y eso supone un coste”
Al final de lo que se trata es de que asesor y cliente generen una relación de confianza basada no sólo en cómo se le paga sino en cómo se le informa y si es capaz de ofrecer la mejor opción financiera. “Este es el camino en que las entidades se verán afectadas pero el asesoramiento debería ser el mismo”, según Mardomingo.
Aunque todavía no se sabe qué tipo de información tendrán que dar las entidades a los clientes, si al final la transparencia es total – esto es, que tengan que explicar a dónde va cada euro que paga el cliente por contratar sus productos – van a sufrir. No tanto por lo de ahora sino “porque el cliente sabrá cuánto le ha estado cobrando el banco sin asesoramiento alguno”, reconoce Ciriza quien cree que el sector EAFIS lo pasará menos mal porque “ya nos hemos desnudado ante el cliente. De hecho, la forma de responder a cómo damos valor al asesoramiento es explicando al cliente que me tiene que pagar porque yo le voy a ayudar a pagar menos por sus fondos”. ¿Y en qué lugar quedan los bancos? “Las entidades están en un big ban regulatorio que les ha hecho pasar de ser 80 a 8 bancos, con una reestructuración de costes fijos (sucursales) importante y, si le añades los tipos de interés cero y costes regulatorios, es lógico que vayan a buscar lo que les deja beneficio (comisiones). Y esto está en el asesoramiento patrimonial”, reconoce José Luis Blázquez, director de la junta directiva de EFPA España.
Con lo que de aquí sale una primera derivada. En este sentido, se podría esperar una polarización del asesoramiento de forma que el asesoramiento independiente se enfoque hacia clientes grandes mientras que el no independiente vaya hacia clientes menos grandes pero con tamaño suficiente. ¿Y el pequeño? Se quedará incluso sin arquitectura abierta (Estructura por el que una entidad ofrece productos propios y terceros a los clientes sin que, a priori, de preferencia a uno u otro). Claro que en medio de los dos tipos de asesoramiento “tiene cabida otra figura que no sólo es la de las carteras gestionadas sino la aparición del asesor tecnológico que además está muy defendido por los supervisores a nivel europeo”, reconoce Mardomingo quien cree que una vez más “los que quieran tener asesoramiento independiente y de calidad serán los que estén en la parte alta de la riqueza”. Sobre la figura del asesor tecnológico, los roboadvisor, el experto de EFPA España reconoce que la tecnología se puede aplicar a distintos ámbito, es meter eficiencia en los procesos, pero “en el momento en que metes un asesoramiento patrimonial a través de un canal tecnológico a un cliente que no tiene ese conocimiento se tendrá que regular qué se hace, cómo se hace y quién lo está recibiendo”. A día de hoy, prosigue este experto, en la segmentación que están haciendo los bancos hay muchos pequeños ahorradores a los que se está derivando a los roboadvisor sin el conocimiento necesario. “Imagino que habrá un Disclaimer enorme porque esa es Mifid 3”.
Lo bueno en este sentido es que todos los inversores sean capaces de tomar decisiones en un entorno “en el que haya diversidad de productos, igualdad en el acceso a los mismos y, sobre todo, en las mejores condiciones. Es necesario conseguir una mayor eficiencia en este proceso”, afirma Beatriz Alonso, Directora de renta variable de BME..
"El objetivo de las EAFI es ganar tamaño para hacer frente al incremento de costes que viene asociado a Mifid2"
Una ecuación en la que parece que desaparece la distribución en favor del asesoramiento. En este sentido, las entidades ya no podrán ofrecer su estantería de productos sino que tendrán que hacer algo más. Como también lo tendrá que hacer las EAFIS que, según el mandatario de la asociación que ampara a todas, debería ser ganar tamaño pues la implementación de Mifid 2 hará justificar por qué has invertido en uno u otro fondo lo que “hará necesaria la inversión en tecnología, recursos humanos, seguramente compliance porque todo se complica”. Al final, cuando en tu cuenta de pérdidas y ganancias tiene mayores costes a igualdad de ingresos “sobrevives tú solo, o te agregas con diferentes compañías para crear sinergias en costes o cobras más por dar mejor servicio”, explica el experto de EFPA España. Con lo que concentración se hace necesaria aunque es un proceso complicado en un mercado – el de las EAFIS – que está atomizado en nuestro país porque la mayoría proceden del sector bancario y banca privada que han montado su propio negocio “y donde unirlos es complicado porque hay muchos egos. Es complicado que muchos pequeños empresarios se unan pero hay que vencer eso”, dice Ciriza.
Al final no está claro el modelo al que iremos pero “lo que está claro es que la palabra transparencia será clave en todo este proceso, la gente que accede al mercado tendrá suficiente información y, cuando puedes decidir, esto ayuda a que todos seamos más eficientes y que al cliente se le dé el servicio que solicita y por el que está dispuesto a pagar”, reconoce Alonso.
En este sentido urge la necesidad de ser muy pedagógicos pues si el cliente lo entiende, el cliente lo compra.
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