También la formación es crítica y muy importante, por ello, “un buen asesor debe saber de productos, mercados, macroeconomía, pero también debería tener una formación legislativa para cumplir con la normativa, y una formación psicológica para entender al cliente”.
A los asesores y agentes independientes
para captar clientes les recomienda “salir a la calle a buscarlos, por ejemplo en eventos y charlas y, así, explicarles su labor, el modelo de negocio y sus ventajas frente a otros jugadores del mercado”. Blázquez afirma que deben ganarse la confianza de sus clientes en el tiempo porque “un cliente contento te trae otro cliente”. En cambio, no cree que los asesores independientes “no deberían especializarse en un producto, porque el asesoramiento se debe dar en función de todos los productos”.
A la hora de elegir un banco o una distribuidora de productos con el que trabajar, el agente financiero debería mirar “que sea su proveedor único, que tenga marca y solvencia, que garantice la independencia no teniendo productos propios, que posea una plataforma tecnológica que le permita operar sin depender de la entidad y que el propio agente sea pieza estratégica dentro de la misma”. Las EAFIs, por su parte, deberían primar que “tras asesorar ellos, la entidad se ocupe de todo el proceso de ejecución y se desviva por el cliente como si fuera suyo”.
Blázquez considera que si el asesor recomienda algo que el cliente no exige “es que ha hecho mal el test de idoneidad”, por ello, recomienda que “el profesional pase mucho tiempo hablando con el cliente para determinar sus necesidades”.
En Inversis Banco consideran que los asesores independientes “pueden cobrar del cliente y también de la entidad, pero el asesor debe de ser transparente e informar siempre cuánto gana por cada parte”.
Blázquez observa que los empleados de banca que deciden convertirse en independientes tienen “cierta experiencia laboral, mínimo 10 años de experiencia, y madurez, en torno a los 35-40 años de edad”. Además, montárselo por su cuenta “les puede reportar ingresos más interesantes fiscalmente en una sociedad que si son empleados de una entidad”, para ello, “si quiere llegar a ganar unos 60.000 euros al año, necesitará unos 12 millones de euros gestionados”.
