Lejos de los temores que ha dejado por el camino Interdin, los brókers se enfrentan ahora a dos retos importantes: de un lado, la regulación y de otro la tecnología. Y todo para ir de la mano de un cliente que, cada vez más, tiene que ser capaz de identificar su brókers de confianza. 

Cuando uno habla de brokers a menudo viene a la cabeza Charlie Seen o Leonardo Di Caprio con tirantes, camisa y el teléfono en la mano. Sin embargo, aunque sigue teniendo algo de “glamour”, ni mucho menos como nos lo quieren pintar en las películas. El sector tiene frente a sí retos más importantes que vestir como Hollywood quiere. De hecho, el reciente concurso de acreedores planteado por Interdin.com ha devuelto a la realidad a muchos inversores que pensaban que invertir en el mercado sólo tiene el riesgo propio del mercado.

A raíz del caso BPA- Banco Madrid –Interdin, ha saltado a primera plana el interés por las cuentas ómnibus y el derecho de separación sobre valores en caso de quiebra del custodio. En un desayuno organizado por Estrategias de inversión en la Bolsa de Madrid sobre los “Próximos retos en el negocio de los brokers”, los expertos reconocen que, para un cliente, saber si el banco tiene o no cuenta ómnibus no es tan importante como saber identificar cuánta confianza aporta el propio bróker y su custodio de  valores. Y es ahí donde está uno de los retos de los principales brókers, en la confianza.

Participantes Desayuno con Brokers 

De izda a dcha y de atrás hacia delante:
Dimas Blanco (Bankinter), Alejandro Mendoza (ClickTrade), Gustavo Rodríguez Asenjo (GVC Gaesco) Silvia Morcillo (Ei), Victoria Ros (BNP Paribas Personal Investors), Carmen Hortalá (GVC Gaesco), Juan Manuel de Lara (Renta 4) y Victoria Del Castillo (GVC Gaesco)

Pero vayamos por partes. Sobre las cuentas ómnibus – aquellas cuentas de valores donde se registran operaciones de uno o varios clientes y que permite a la entidad gestionarla de forma individual y anónima – es frecuente que haya muchos brókers que operen con ellas por la eficacia que supone a la hora de gestionar la cartera de sus clientes. De hecho, incluso ahora que el “monopolio” entre plataformas cada vez queda más alejado, muchos pueden distribuir sus órdenes por las diferentes plataformas de ejecución y ahí, se hace imprescindible este tipo de cuentas.

Pero además, como la tenencia directa de valores por su propietario no es posible, es necesaria la contratación de un custodio de valores con una entidad financiera. La forma en que las entidades prestan el servicio de custodia, en ocasiones, incluye la utilización de las denominadas cuentas globales o cuentas ómnibus. En caso de declaración de concurso judicial de la entidad custodia, los clientes propietarios de los valores tendrán derecho de separación sobre tales valores. (Ver: Diferencias entre la liquidación de Banco Madrid y el Concurso de Acreedores de Interdin)

Esto tira del hilo de otra de las cuestiones: el riesgo custodio. Victoria Ros, directora de BNP Paribas Personal Investors evidencia que a raíz del caso Interdin “muchos clientes grandes e incluso los pequeños empiezan a preguntar por algo a lo que antes no le daban tanta importancia: conocer quién es el custodio de los propios valores”. Y es que, estos expertos tienen claro que la cuenta ómnibus no es problema de la cuenta como tal sino de las consecuencias que tiene esta forma de depositar en caso de que la cuenta tenga problemas”, argumenta Dimas Blanco, Director comercial de renta fija y renta variable de Bankinter. Desde un punto de vista del cliente, no es tan relevante preguntar por la cuenta ómnibus como decir quién custodia tu dinero.

¿Qué ha sucedido con Banco Madrid? El banco, por definición, utiliza el dinero de sus clientes para su actividad inversora y lo que tiene el cliente con el mismo es un derecho de crédito, no un efectivo guardado. Con este derecho de separación, “lo que estamos pidiendo al banco es que lo guarde en una caja cuando la normativa dice que cualquier cuenta abierta es un derecho de crédito de aquel cliente, por lo que el banco puede utilizarla aunque sea cuenta de terceros”, dice Carmen Hortalá, directora general de GVC Gaesco Valores. Distinto es una empresa de Servicio de Inversión (ESI) que no la ampara ninguna norma conforme a esta cuenta de terceros pero hay voluntad por parte de la CNMV a que tanto fondos, como Sicavs y Esis tengan derecho de separación en caso de concurso. Pero eso, tendría un coste. De hecho, estos expertos dudan de que las entidades vayan a renunciar a millones de inversión a cambio de una comisión por mantener el dinero disgregado en su balance.

Pero más allá del tema de Interdin que, dicen, ha despertado ese interés entre los inversores por saber cuál es el riesgo custodio, hay otro reto que tienen actualmente: tratar de que el inversor identifique las diferencias en el servicio entre los brókers que llevan tiempo en el mercado español y los extranjeros no regulados que llegan con comisiones de derribo y a los apenas se les pide requisitos para poder operar en nuestro país. ¿De dónde viene el problema? Más que del regulador español, dicen los expertos, es el ESMA – regulador europeo – el que fija una normativa distinta para cada país y hace que no todos estén al mismo nivel.

Retos brokers

En este punto, todos los brokers hablan de un problema común: “la sobrerregulación a la que estamos asistiendo en estos momentos, con la implementación de Mifid, un nuevo mandatorio de negocio en el que se exige ser más transparente, más eficiente y en el que hay que manejar el cumplimiento normativo”, explica Juan Manuel de Lara, director de desarrollo de negocio on line de Renta 4. De hecho, el experto de Bankinter afirma que esta reforma hace que el 80% de los presupuestos que deberían ir a negocio se vayan a tema de liquidación.

Esto se vincula directamente con un sistema de comisiones que habrá que plantearse de nuevo pues “ahora no tendrás previsto tus gastos de ejecución y además tendrás que competir con los brókers que están llegando con unas comisiones de derribo”, explica la experta de BNP Paribas Personal Investors. Por cierto, comisiones de derribo que se derivan de unas órdenes que se cruzan en mesa, no en mercado, advierten. Si no, no es posible que te ofrezcan un futuro de Ibex por debajo del canon que fija MEFF, mercado oficial español de opciones y futuros financieros.

La amenaza tecnológica

En un entorno en el que un 55% de los clientes utilizan exclusivamente oficinas y cajeros, el 35% combinan oficinas con la banca por internet o telefónica y sólo el 15% restante son clientes digitales puros, todo apunta a que en sólo tres años el porcentaje de clientes que utiliza la banca internet en su día a día se habrá igualado al cliente tradicional. El cambio es lento pero imparable y los bancos, y los brókers, tienen que atender a dos realidades absolutamente distintas. Ahí está otro de los retos. Alejandro Mendoza, director de márketing de Clicktrade asegura que del año pasado a este “hemos tenido más de un 100% de crecimiento de clientes que sólo operan a través del móvil y plataformas digitales”.

Un crecimiento brutal que va de la mano del cambio en el perfil del cliente. De hecho, “la gente que está por venir ha nacido con la tecnología y toda su lógica de procesos va por ahí porque no conocen otra cosa”. Lo que ha llevado a los brókers a cambiar la lógica de los procesos habituales. Y aquí hay disparidad entre los que piensan que el camino irá hacia el cliente 100% digital y el que cree que en un momento dato el cliente quiere ver a alguien que le resuelva la duda no un call center que responda. (Ver: Los bancos tradicionales que no se transformen en digitales corren el riesgo de desaparecer)

Transformar al ahorrador en inversor ¿lo conseguirán?

Es cierto que todos los clientes están cómodos con el canal on line pero no es menos cierto que algunos requerirán algo más. De hecho, el experto de Bankinter reconoce que “comprar y vender sí se pude hacer a través del móvil pero en este mundo hay mucho más”. Y es una de las partes que poco a poco están comenzando a explotar las entidades. “La banca está un poco dormida pero ya comienza a darse cuenta de que el brokerage es la alternativa al negocio de depósitos en renta fija”.

Participantes durante diferentes momentos de la conferencia


Y aunque es muy complejo transformar a un ahorrador en inversor, lo intentarán. Los grandes bancos están viendo que no tienen lo mismo que hace años, que los márgenes no son iguales y “están buscando alternativas con lo que sí me esperaría movimientos de los grandes bancos abriendo sus cuentas/servicios para dar más impulso o entrada a la parte de brokerage”, añade Victoria Ros, de BNP Paribas Personal Investors. Eso sí, sin perder de vista que para un banco “transformar un ahorrador en inversor supone perder a un cliente, porque pierde el depósito, que es con lo que está ganando dinero”, explica la experta de GVC Gaesco.

Y para añadir más emoción al proceso, los bancos se enfrentan a nuevos competidores. No sólo entidades financieras volcadas en la realidad digital sino marcas mundialmente reconocidas como Google, Facebook o Amazon, que están desarrollando servicios financieros relacionados con la transaccionalidad básica, pagos on line… Estos expertos reconocen que estas compañías harán daño al bróker 100% on line y al cliente nicho que va por libre y compra desde su móvil. Aun así, advierten de que la banca tradicional es capaz de dar un giro y un cambio para adaptarse a las nuevas tecnologías, buscando ese mayor margen a obtener por parte de los clientes.

Por cierto, si por nuevos “competidores” se entiende las plataformas de trading de alta frecuencia – HFT, por sus siglas en inglés – los brokers reconocen que es una competencia tremenda para el trading profesional pero da más liquidez al mercado, ayuda a que tenga menos ineficiencias y da un volumen tremendo al mismo, lo que favorece al minorista.

Cliente español: cada vez más sofisticado y con inversión en ETF

Pero ¿cómo ven los brókers nacionales al cliente español? Las casas de análisis reconocen que hay mucho mito cuando se habla de inversor español pero lo cierto es que hay muchos perfiles según quién sea el bróker que defina. Sin embargo, la mayoría considera que muchos clientes, en un entorno de tipos cero, renta fija y depósitos que apenas paga, han tenido el paso lógico: acciones nacionales, luego internacionales…Los más experimentados ven más claro el escenario y deciden apalancarse vía CFDs, futuros…. “Estoy segura que los inversores han dado un paso desde que el mercado ha mejorado, lo que les ha permitido mejorar a nivel de cultura financiera”, explica Ros.


El experto de Bankinter resume el ciclo de vida del cliente que, bien por formación o porque el mercado ayuda, “es el que pasa de invertir en Ibex a una inversión más sofisticada”. Pero tienen claro que volveremos a tener tipos elevados y se volverá a la parte del depósito. Porque, en definitiva, el cliente español es un cliente conservador. 

Todos los brókers reconocen que, por producto, los ETFs- fondos cotizados – son el producto que más de moda está entre sus clientes. Carmen Hortalá, de GVC Gaesco explica sin embargo que no deja de ser un producto OTC “como te quiebre el depositario veremos si quiere un ETF o unas Telefónicas pues lleva un riesgo emisor, depositario…como producto, para el cliente más tradicional tiene unos riesgos mayores que la propia inversión en bolsa”.

Y ahí entra otra de las labores de los brókers: parar al cliente. ¡Cuántas veces frenas a un cliente porque no se da cuenta del riesgo que asume! “Si consigues alinearte con el inversor, tendrás un cliente de por vida”, explica la experta de GVC Gaesco. Es ahí donde está el reto de las casas de análisis “nuestro trabajo está en que el cliente sepa dónde se mete”, explica Dimas Blanco. Aquí reside la diferencia entre brókers regulados, que quieren que el cliente se mantenga, y los que no lo están “que quieren que el cliente pierda, y cuanto antes,  porque se posicionan contra la posición del cliente en vez de ganar de las comisiones que genera la compra-venta de valores", reconoce el experto de ClickTrade.

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