La labor del director comercial es imprescindible para el crecimiento de todo proyecto. ¿Cuál es su misión y su objetivo? Sobre estos aspectos se ha hablado largo y tendido en el debate profesional entre directores comerciales organizado en Madrid el 22 de marzo por Emilio Márquez y La Latina Valley.

El debate, que contó con Hispaweb y Agilia Center como patrocinadores, ha contado con las siguientes empresas participantes en la edición celebrada en en la capital.

16 profesionales participantes: ADI Plus, Agilia Center, Alfa9, Alma Techonologies, ALTA MK, Asendia, Docomo Digital, Eldiario.es, Ematrona, Endemol, Hispaweb, La Latina Valley, Mediterránea de Medios, Vivace Logística, Vozpopuli y Womenalia.

El perfil del profesional comercial y la captación de talento

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  • El vendedor debe tener muchas habilidades. Debería llamarse “no vendedor” porque la mayor parte del tiempo no vende. Pero debe fomentar la persistencia y la insistencia para buscar el éxito a pesar de las negativas. La capacidad de resistencia es una de las habilidades mejor valoradas.
  • Los vendedores comerciales deben ser gente optimistas y buenas personas. Se debe evitar el perfil del vendedor tóxico porque perjudica al proyecto.
  • Los valores de la empresa y del propio profesional deben confluir en el mundo de la dirección comercial y de las ventas. Una persona no puede trabajar con unos valores de una empresa que no comparte. Es una situación que se sostiene a corto plazo, pero después se produce una disrupción que afecta al negocio.
  • No compartir valores deriva en problemas tanto para el trabajador como para la empresa. Se genera un coste altísimo para la empresa, inestabilidad de personal, etc. Las figuras del director comercial ‘killer’ no son recomendables.
  • El ‘killer’ fomenta la inestabilidad, crea inseguridad en la plantilla y provoca a medio plazo una situación poco cómoda para la empresa.
  • Independientemente de la gestión, el comercial debe ser un profesional versátil que sea capaz de adaptarse a los cambios de empresa y mercado.
  • A la hora de seleccionar comerciales, es indispensable que tenga claro cuál es el objetivo de la empresa: qué se vende y cómo se vende.
  • Para mantener el equipo comercial operativo, se recomienda sacar a los profesionales de la zona de confort cada cierto tiempo. Incentiva y presiona al profesional para sacar lo mejor de sí de cara al futuro. Hay que apostar por ello para conseguir que los profesionales se mantengan en proceso de mejora continua a lo largo de toda su carrera profesional. En el terreno de los comerciales el factor sueldo tiene un peso importante. En otros campos, una subida de sueldo puede dejar de ser recurso atractivo para el empleado pasados los seis meses; en el comercial se debe incentivar al empleado con subidas.

La retención del talento

  • No que “retener” talento, hay que impulsar el talento. Si impulsas el potencial del equipo de trabajo, creas un entorno cómodo y retienes a los profesionales
  • En la retención de talento comercial influyen varios aspectos: salario emocional y salario real. El dinero sigue siendo un factor determinante en RR. HH.
  • Hay que crear la sensación de estar en el equipo ganador, de tener un ambiente de trabajo envidiable, para que el talento no se sienta atraído por ofertas.
  • El salario emocional es clave: horarios flexibles, opción de teletrabajar ajustada a las necesidades del trabajador y de la empresa, etc. Hay que identificar qué necesita el empleado de cara a satisfacer sus necesidades constantemente.
  • El profesional debe tener vinculaciones con el proyecto, estar involucrado y sentirse comprometido con el proyecto. Así se consigue aumentar la cercanía con los valores de la empresa y potenciar el sentimiento de equipo.
  • La actividad de sacar al empleado de su zona de confort ayuda a comprender las necesidades y a conocerlas de cara a tomar decisiones para potenciar el salario emocional en sus diferentes capas de profundidad.
  • El trabajo de los comerciales es muy autónomo, pero por lo general es difícil de valorar: sólo se mide por el cumplimiento (o no) de los objetivos. Se deben apostar no solo por objetivos cuantitativos (cuánto se vende), sino también por objetivos cualitativos (cómo se vende). Es algo que depende mucho de la filosofía de trabajo del director comercial de la empresa, pero que de implementarse consigue fidelizar mejor al trabajador.
  • El “mito” del millennial. Los millennials no son clónicos. Se piensa que son vagos, que exigen más de lo que hacen, etc. Depende de la persona y de su manera de trabajar, no de la generación de la que derive el profesional.
  • Lo que sí existe es una falta de conocimiento de recursos humanos en relación a tratar a los millenials: hay desconocimiento sobre las necesidades profesionales, las actitudes y las habilidades; esto hace que algunos profesionales eviten contratar a público joven porque desconfían de su talento. El talento está en la persona, no en la generación. Lo contrario es cometer un error. No obstante, no todos los departamentos de RR.HH. son iguales: algunas empresas sí cuentan con estructuras que analizan y optimizan todas las generaciones de empleados.
  • Hay que conocer las motivaciones profesionales del trabajador antes de tomar una decisión para su contratación. Para ello conviene exponer los valores de la empresa y analizar si el candidato los comparte. También es necesario analizar sus habilidades comerciales.
  • En los perfiles comerciales senior se apuesta por personas de mayor edad, no gente jóven que está recién salida de la formación o ha dado sus primeros pasos en el mundo laboral. No obstante, todo depende del enfoque presupuestario que tenga la empresa/proyecto.
  • El papel de la mujer en el sector comercial. El rol de ellas está creciendo en el mundo de los comerciales. Se busca la paridad, aunque el proceso está siendo lento. Existen excelentes profesionales mujeres trabajando en el sector comercial. Hay que potenciar el acceso de ellas a puestos directivos.
  • Las personas son el mayor capital que tiene la empresa. Sin duda.

El comercial en tiempos de crisis

  • La evolución de las exigencias para el equipo comercial ha sido muy inmediata. Antes se trabajaba a medio-largo plazo, ahora a plazos inmediatos. No se planifica a año vista, sino a meses o semanas vista. Si el comercial no consigue impactos/facturación, se prescinde de él de manera rápida.
  • En el pasado existía más paciencia y permisividad con el comercial; ahora se reclama una inmediatez que en la mayoría de los casos es negativa: no se permite a los profesionales adaptarse a los proyectos y se acelera en exceso la formación de los profesionales, cuando necesita su propio tempo.
  • La evolución del mercado online en el sector comercial
  • El departamento comercial ha tenido que adaptarse a los cambios online. Inicialmente se producían peleas entre off-on, que estaban situados en departamentos separados dentro del organigrama de la empresa.
  • En los medios de comunicación esta separación se hacía todavía más notoria hace no demasiados años. Ahora se está produciendo una integración de departamentos que combinan offline con online, con personal especializado en cada una de las áreas (soportes) porque no son lo mismo.
  • La transformación digital está influyendo en el desarrollo de los negocios y en la evolución de los departamentos y la tecnología.
  • La programática va a mutar cómo trabaja el sector comercial. Se va a pasar del concepto puro de comercial que vende “a puerta fría” al comercial creativo, que desarrolla y ejecuta propuestas de campañas en función de las necesidades comerciales del cliente (a partir de un público objetivo muy preciso).
  • Este proceso obliga y obligará a los profesionales comerciales a reinventarse constantemente. Es el proceso de “transformación digital” aplicado al profesional, de forma constante y atendiendo a la evolución del mercado.
  • En la transformación digital lo primero que hay que superar es la resistencia al cambio. Hecho esto, los comerciales más tradicionales se adaptan progresivamente. Existe la creencia de que los comerciales suelen hablar mucho y escuchar después, aunque en la práctica no es una realidad tan extendida. Para potenciar la transformación hay que revertir este proceso.

Tecnología y trabajo decisión

  • La tecnología contribuye a simplificar procesos en el trabajo comercial. Permite tomar mejores decisiones, controlar KPI’s, CRM, etc.
  • Los teléfonos móviles se han convertido en la clave de los comerciales: son la herramienta más usada, por delante del PC, debido a la movilidad.
  • La otra cara de la tecnología: sistemas de control del trabajador mediante herramientas de seguimiento de movimientos, ventas, etc. Se pueden considerar intrusivas, salvo que se planteen como una vía para aprender más sobre el comportamiento de los clientes. Hay que explicar a los comerciales la utilidad de la tecnología aplicada para que acepte de buen grado el paso y acompañarles durante todo el proceso de la gestión del cambio.
  • Esta tendencia se nota con la integración de CRM, que se insertan sin formar o explicar a los comerciales. Se acepta por obligación. Una explicación sobre los porqués de esa decisión tecnológica ayuda a la integración tecnológica.
  • La tecnología no puede entorpecer el trabajo de los profesionales. Un mismo sistema mal explicado puede ser tomado como invasivo por el comercial: no es lo mismo decir que tienes un cliente cerca que un cliente a 500 metros.
  • Nos encontramos ante una nueva revolución industrial que no solo viene dada por la evolución de la tecnología, que es lógica con el paso del tiempo, sino también por los movimientos en el frente de los clientes.
  • El uso de Business Intelligence ha mejorado los procesos de gestión y conocimiento de clientes en las labores comerciales. Los profesionales llegan al cliente con mayor conocimiento del público y eso mejora los resultados.  

El cliente y su evolución

  • El cliente se clasifica por diferentes rangos, pero principalmente a partir de dos factores: cuando lo quiere y  cómo lo quiere. El cliente ya valora más las experiencias que los productos o servicios. Hay que invertir en experiencias directamente en punto de venta (donde está el cliente).
  • El cliente también es ahora más moldeable: existen más canales en los que influir que antaño (medios tradicionales, medios sociales, nuevos medios como los influencers, etc.). La estrategia comercial debe tocar todas las aristas.
  • Los chatbots están comenzando a ganar fuerza en la labor comercial, pero no como paso definitivo en la venta, sino como un primer paso informativo que más tarde debe concluir a partir de la acción de un comercial humano.
  • El consumidor cada vez tiene más información de fácil acceso. Es algo que afecta positiva y negativamente al sector comercial. Los comerciales deben saber responder ante este consumidor hiperinformado.

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