De Izquierda a derecha:Carlos Fernández (IEB), Bruno Patain (Eurizon AM), Javier Riaño (Diaphanum), Martina Álvarez(Janus Henderson), Juan Hernando (Morabanc), Javier Arizmendi (Tressis), Lourdes Romero(Liberbank Gestion), Miguel Macho (Indosuez BancaPrivada), Silvia Morcillo (Ei), José MaríaLuna (Caser Asesores Financieros)
Que en 2020 será complicado gestionar, nadie tiene duda. Juan Hernando, Head of fund Selection Morabanc recuerda que venimos de un 2018 que fue muy malo, 2019 mejor de lo esperado y para 2020 “quizás sea un año entre medias y, dónde sí lo veo difícil, es en las carteras más conservadoras, donde es más complicado hacer ganar al cliente”.
Un entorno que requiere hacer una base estructural en las carteras que nos dé una tendencia que nos apoye en la tendencia de largo plazo. “La macro y lo micro está mejorando, parece que lo peor ha pasado ya, y esto le da un sustento fundamental a las carteras que hace que la tendencia te siga favoreciendo”, reconoce Miguel Macho, Director de inversiones de Indosuez Banca Privada.
Un año en el que el asesoramiento va a ser clave. Hemos comenzado el año con temas como el ataque de Irán a EEUU en Irak o el temido Coronavirus, muchos riesgos y retos que hacen que sea clave estar bien asesorado. José María Luna, socio de Luna – Sevilla Asesores Patrimoniales reconoce que estamos en un entorno en el que es clave gestionar bien las emociones porque si no mucha gente se puede perder oportunidades o caer en triunfalismos que al final también son peligrosos”.
Martina Álvarez, Country Head de España, Portugal y Andorra de Janus Henderson añade un punto más y es el sesgo local que a menudo tienen los inversores. “Si hace diez años el reto era diversificar las carteras – y tanto gestoras como bancas privadas han hecho un gran esfuerzo por globalizar las carteras de los inversores – todavía sigue existiendo de forma muy natural el sesgo al mercado doméstico”. Una tendencia que remarca Javier Riaño, del equipo de inversiones de Diaphanum que asegura que es raro ver carteras de inversores españoles con un 70% de renta variable fuera de Europa. “Y ese es el reto al que se enfrenta la industria: apoyar al cliente en la diversificación, ir a productos de gestoras internacionales e intentar animar a los clientes a tener una cartera que represente el crecimiento y la distribución del PIB mundial”. Con lo que sigue siendo importante diversificar y globalizar las carteras de los inversores “porque es ahí donde están las mejores oportunidades y lo que permitirá seguir obteniendo unas rentabilidades más interesantes que los depósitos”, admite Macho. Un experto que asegura que “hay mucho cliente sin formación ni experiencia que se ha conformado siempre con un retorno del 3-4%, ahora ve que tiene un 0%” pero no ver un fondo de inversión como alternativa simplemente porque lo desconoce.
Formación e información del inversor, claves a la hora de crear una cartera a largo plazo
Con lo que la formación y la información son claves en un país que, de forma estructural, es ladrillo y depósito. De forma general esos inversores siguen teniendo la esperanza de volver a ver un depósito al 4% y es necesario decirles que esos retornos no se volverán en muchos años. Algo que hace tener el foco en la transición generación. Lourdes Romero, responsable de fondos de fondos y Carteras de Liberbank Gestión cree que “hacer que las nuevas generaciones dejen atrás los depósitos va a ser mucho más sencillo simplemente porque no tienen el recuerdo de los depósitos al 4% por lo que el reto real está en cambiar la percepción de rentabilidad – riesgo de muchos ahorradores y que se den cuenta de que tienen que asumir algo de riesgo si quieren ganar dinero”. Una labor en la que asesores, EAFIs y banqueros privados juegan un papel fundamental y cuyo “trabajo va más allá de rentabilidad, mercados, volatilidad y tangibilizar esas preocupaciones del cliente, esos objetivos, es básico”, admite Javier Arizmendi de Lucas, Asesor de Gestión de Patrimonios de Tressis.
Algo que en muchas ocasiones se pone en cuestión simplemente por el sistema tan bancarizado que define actualmente a la industria de gestión de activos española. El experto de Diaphanum apunta a las etiquetas que ponen a los clientes según entran a una oficina y que se basan en el perfil de riesgo que considera que tiene cada uno cuando, a menudo, la situación de los inversores es bastante más compleja.
Una categorización promovida por la regulación y que viene implementada por una directiva de la Unión Europea que obliga a ver cómo es el cliente y su perfil de riesgo. Unas etiquetas que sirven para proteger la propia intimidad pero que exigen hacerle un challenge al cliente porque “si alguien se dice que es conservador pero se ha comprado una casa en mitad de Gran Vía a un precio muy superior al mercado ¿es conservador? o si se está dedicando a comprar private equity con una iliquidez tremenda para obtener un 2-4% ¿es conservador? Creo que es importante hacerle sentir al cliente que sus inversiones van más allá de alcanzar una rentabilidad del 4%”, sentencia Martina Álvarez, Country Head España, Portugal y Andorra Janus Henderson.
Una sentencia que, de nuevo, deja a los clientes de menor patrimonio en riesgo de quedar huérfanos de asesoramiento. La normativa está haciendo que se deje de asesorar al que más lo necesita simplemente porque no es rentable. Aunque desde Janus Henderson creen que el sector va en la buena dirección “no podemos pretender que el ahorrador con menos capacidad tenga el mejor asesoramiento sin querer pagarlo. Porque al fin y al cabo, cualquier industria, por diferente que sea, tiene un coste”. Una situación que vuelve a poner en el centro del debate el cobro por asesoramiento. Álvarez cree que si la industria no recibe la comisión de asesoramiento, dejará de invertir en sistemas, en gente formada y en muchos temas que permiten dar una asesoramiento de calidad.
Una industria que, según Morabanc, tiene que ir hacia el pago explícito. Un tipo de desembolso que el cliente está dispuesto a hacer siempre que perciba que se le está ofreciendo un valor añadido con el asesoramiento. Además, “es un ejercicio sanísimo, porque la gente tiene muy claro quién paga, por qué y cuál es el valor añadido que se les está ofreciendo. Si haces un buen trabajo, el cliente, por la experiencia que nosotros tenemos, responde sin problema alguno”, asegura Riaño.
Las retrocesiones, punto de conflicto en el asesoramiento al inversor
Desde el sector creen que es clave definir el perfil de riesgo de las carteras de los clientes e ir modulando su peso según se vayan comportando los diferentes mercados. Aunque, como la industria ha vivido normalmente de las retrocesiones, a una cartera de perfil X cuando le bajas mucho el peso en renta variable resulta que es menos rentable para la entidad. Y ese es el gran conflicto de las entidades: tienden a tener un nivel de exposición a renta variable muy superior a lo que le correspondería al cliente por su perfil. “Si a eso le juntas la falta de cultura financiera, capacidad de asumir puntos de riesgo en las carteras, tienes la industria tal y como la tienes ahora”
Un conflicto de interés que no sólo implica cambios en el Asset Allocation. Carlos Fernández, profesor del Máster in International Finance del IEB recuerda haber vivido épocas que, en la parte de productos más conservadores, hemos tendido a invertir en productos de inversión alternativa que quizás no conocíamos lo suficiente simplemente porque daba más rentabilidad para la casa que para el cliente”. s
Para Luna, las retrocesiones no son la clave a la hora de ganarse la confianza de los clientes. Una cosa es vender y otra asesorar. “El asesoramiento del diseño de carteras inicial y continuado es lo que gana la confianza del cliente, no son sólo las retrocesiones. Los protagonistas no somos nosotros es el inversor y si no escuchamos lo que quiere a la hora de perfilarle, a la hora de definir sus objetivos de rentabilidades y riesgo, lo vamos a tener difícil”.
Desde Diaphanum, Javier Riaño cree que es clave saber si la recomendación que hace el asesor ¿es buena para el cliente o para la entidad? “Aquí la retrocesión o la comisión de gestión está marcando mucho la recomendación da los clientes”. Desde Indosuez creen que en base a las directivas que pueda tener el banco, “no me parece mal que recomienden sus propios fondos. Otra cosa es que sean conscientes de que al cliente le va a llegar toda la transparencia del banco en el conocimiento de los costes y éstos van a ser inferiores si tienen un contrato de asesoramiento explícito”.
Sin embargo, de forma general el sector optimista con el futuro de la industria. Más cuando se equipara a cómo estaba hace unos años cuando el número de gestoras internacionales en el mercado español o las carteras con gestión pasiva como activo de inversión escaseaban. Todavía queda mucho por hacer.
