El paradigma de negocio de la industria sanitaria se encuentra en pleno proceso de cambio. La aparición de nuevas fuerzas en el mercado está impactando directamente en el rendimiento de las empresas del sector: las presiones de costes, la consolidación del distribuidor, fabricante y farmacia, junto con la aparición de nuevas normativas están forzando a las compañías de ciencias biológicas a buscar nuevas oportunidades para reducir sus costes y mejorar sus márgenes. Esta es una de las principales conclusiones del reciente informe Going Direct: Bold strategy for healthcare supply chains, comisionado por DHL.

El análisis, accesible para su descarga completa en http://supplychain.dhl.com/LP=603, insta a las empresas del sector de las ciencias de la vida a actualizar su modelo de negocio y adoptar un enfoque más abierto, que contemple la distribución directa (D2M) al mercado de  algunos productos, y muestra los beneficios que este tipo de aproximación aporta: mejores márgenes, visibilidad sobre las datos de ventas y control directo y total de la distribución sin intermediarios.

Como afirma Lisa Harrington, presidenta de lharrington group LLC, que ha colaborado con DHL en la realización del informe, “el aumento del coste sanitario en todo el mundo, la mayor complejidad de los componentes biológicos, junto con la consolidación de los mayoristas y la aparición de nuevas normativas han llevado a la industria a la inacción. Según el Índice de Madurez de la Cadena de Suministro de DHL esta industria se encuentra por detrás de otros sectores como el automovilístico o tecnológico en cuanto a desarrollo de la cadena de suministro, lo que significa que la respuesta a estos nuevos retos ha sido lenta y desarticulada desde el punto de vista logístico”.

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Según el informe, la distribución directa está siendo adoptada ya por distintas compañías, pero, en general, la industria ha sido lenta a la hora de responder a las dinámicas del mercado y realizar los ajustes necesarios.  Al asumir el control directo sobre la distribución los fabricantes podrán pasar a  gestionar  la relación con el cliente, mejorar la seguridad del producto y explotar el canal del e-commerce. “Las compañías del sector deben reaccionar y no dejar pasar esta gran oportunidad”, señala Iharrington.

Para Michael Terhoeven, vicepresidente de Estrategia y Desarrollo de Ciencias de la Vida en el área d Soluciones e Innovación de DHL, “sin lugar a dudas la distribución directa es una decisión estratégica para un fabricante de productos biológicos, sin embargo nos encontramos en el momento adecuado para considerar esta opción.  A medida que aumenta la presión a la baja sobre los precios en todo el mundo, los fabricantes son cada vez más conscientes de que podrían capturar más valor e incrementar el valor añadido en un 50% si ampliaran el control de lo que sucede con su producto más allá del proceso de fabricación”.

“La pregunta clave es qué mercados y qué clientes deberían ser considerados en una estrategia de distribución directa. También, si se debería adoptar un modelo directo puro o mixto, y cuáles son los mayoristas que continúan jugando un papel importante”, añade Mike Bebbington, vicepresidente de Desarrollo de Producto Global en el área de Ciencias Biológicas y Salud de DHL Supply Chain.

DHL Supply Chain ocupa una posición destacada en la industria para ayudar a las compañías del sector a no perder la oportunidad de la distribución directa. El informe Going Direct evalúa las tendencias que están impulsando este modelo y ofrece a los fabricantes de productos sanitarios una guía para evaluar si esta estrategia es viable en sus respectivos negocios.

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