¿Cómo evaluaría la evolución del último ejercicio de eDreams ODIGEO? ¿Qué palancas han permitido que el EBITDA aumente un 49%?

La evolución del ejercicio fiscal 2025 ha sido realmente excelente y confirma la solidez de nuestro modelo de suscripción. Hemos cerrado un año histórico con un crecimiento muy fuerte de la rentabilidad, con un EBITDA Cash que aumentó un 49% interanual hasta alcanzar el máximo histórico de 180,4 millones de euros.

El crecimiento ha sido impulsado por varias palancas fundamentales, entre ellas: el aumento significativo del número de suscriptores Prime, que creció un 25% interanual hasta alcanzar los 7,26 millones y cuya creciente madurez contribuye a una continúa mejora de los márgenes y la rentabilidad. También contamos con una sólida generación de ingresos, que por primera vez en nuestra historia superó la barrera de los 700 millones de euros, alcanzando los 718 millones de euros.

Además, mejoramos de forma sustancial el beneficio marginal cash, que creció un 30% hasta los 281,6 millones de euros. Todo se ha conseguido en un contexto global complejo, marcado entre otras cosas por la inflación y la inestabilidad geopolítica, lo que refuerza la resiliencia de nuestro modelo Prime y su capacidad para generar valor sostenible.

¿Cómo esperan que evolucione el ARPU de Prime a medida que la base de suscriptores madure? ¿Qué impacto va a tener el margen de Beneficio Marginal Cash en los próximos meses?

No nos fijamos alcanzar una cifra concreta de ARPU (ingreso medio por usuario), sino asegurar la satisfacción y la lealtad de nuestros suscriptores a largo plazo. Nuestra plataforma está diseñada para optimizar la experiencia de cada cliente. Esto significa que, en lugar de fijar un objetivo de ARPU, nos centramos en ofrecer el máximo valor a nuestros usuarios para que decidan quedarse con nosotros y renovar año tras año.

Esto requiere de inversión en forma de descuentos u ofertas personalizadas que incentiven la renovación. Por lo tanto, el ARPU resultante es una consecuencia de esta estrategia centrada en el cliente y que busca maximizar el valor a largo plazo, lo que significa que puede variar en una horquilla de entre 70 a 75 euros. En cuanto al beneficio marginal cash, no publicamos un objetivo concreto pero el pasado año logramos un notable incremento del 30% hasta los 282 millones de euros.  A medida que un mayor porcentaje de miembros Prime pasa del año 1 al año 2, y sucesivamente, el Beneficio Marginal Cash y el EBITDA Cash mejoran. Esperamos que los márgenes continúen mejorando trimestre tras trimestre a medida que la base de miembros madure, tal y como ha venido ocurriendo en los últimos trimestres.

El número de miembros de Prime se ha cuadruplicado desde 2021. ¿Qué planes se van a llevar a cabo para seguir creciendo?

Prevemos un crecimiento continuado de nuestra base de suscriptores. En el corto plazo, de cara a marzo de 2026, nos hemos marcado como objetivo alcanzar un millón más de miembros Prime, llegando así a los 8,25 millones. Para lograrlo, continuaremos expandiendo Prime a nuevos mercados (actualmente está activo solo en 10 de los 44 países donde operamos), mejorando continuamente la propuesta de valor y reforzando la experiencia digital con innovaciones tecnológicas.

El potencial de crecimiento sigue siendo muy elevado también en los mercados en los que estamos presentes, especialmente en Europa, donde la penetración actual es solo del 3,7 % de los hogares. En cambio, en los mercados en los que llevamos más tiempo con Prime, hemos conseguido tasas de penetración mucho mayores, lo que confirma que el potencial de crecimiento todavía es sustancial.

¿Qué iniciativas tecnológicas o de inversiones están priorizando para mejorar la experiencia de usuario y mantener una ventaja competitiva?

La clave del éxito de Prime radica precisamente en la tecnología; concretamente, en nuestra plataforma de Inteligencia Artificial de desarrollo propio. Ya en 2014, cuando pocos hablaban de la IA, nosotros apostamos por ella, lo que hoy nos otorga una ventaja competitiva decisiva. Nuestra plataforma, al procesar más de cien millones de búsquedas y generar seis mil millones de predicciones diarias, nos permite anticipar y personalizar la experiencia de cada viajero. Esta hiper personalización es una propuesta única en el mercado.

Además, a medida que nuestra base de suscriptores madura y recurre a Prime para todas sus necesidades de viaje, alimenta un poderoso círculo virtuoso: la plataforma se vuelve más informada, conoce mejor a los clientes y es cada vez más precisa, hasta ofrecer a cada suscriptor exactamente lo que necesita, cómo y cuándo lo necesita.

¿Cuál es la estrategia para expandir las operaciones en los mercados internacionales?

Nuestra estrategia pasa por ampliar gradualmente la huella de Prime a más países así como aumentar su presencia en los mercados actuales. Como mencionaba antes, actualmente operamos en 44 mercados, pero Prime solo está presente en 10 de ellos, lo que representa una oportunidad clara de crecimiento orgánico.

La expansión se apoya en nuestro profundo conocimiento del cliente, la escalabilidad de nuestra plataforma tecnológica y nuestra fuerte presencia global con marcas consolidadas como eDreams, Opodo, GO Voyages y Travellink. Además, estamos continuamente evaluando nuevas oportunidades de expansión de producto, como demuestra el reciente lanzamiento de Prime Plus, que enriquece nuestra propuesta de valor y nos permite llegar a nuevos segmentos de clientes. Todo nos posiciona estratégicamente para capitalizar dos grandes tendencias: el auge de la economía de la suscripción y el crecimiento sostenido del sector de los viajes.

Respecto al programa de recompra de acciones. ¿Qué objetivos espera alcanzar con esta estrategia y de qué forma va a beneficiar a los accionistas a largo plazo? 

El programa de recompra es una muestra más de nuestro compromiso con la generación de valor para el accionista. Nuestro modelo de negocio facilita una fuerte generación de caja, que ha experimentado un crecimiento del 123% interanual hasta alcanzar los 100 millones de euros. Gracias a esta solidez, hemos podido destinar la mayoría de este importe a la recompra de acciones, que fue de 79,9 millones de euros en el último año fiscal.

Esta inversión nos ha permitido no solo cubrir con nuestras obligaciones de incentivos a largo plazo, sino también contribuir a una mayor liquidez en el mercado, en beneficio de nuestros accionistas. Tras los buenos resultados de los anteriores programas, el Consejo ha aprobado uno nuevo por valor de 20 millones de euros. 

¿Qué mensaje les gustaría transmitir a los inversores sobre la sostenibilidad del modelo de suscripción y la generación de flujo de caja a medio plazo?

El modelo Prime ha demostrado ser altamente rentable, predecible, escalable y adaptable. Todas estas cualidades son fundamentales para quienes busquen valor a largo plazo. La superioridad de nuestro modelo y ejecución se hace evidente al comparar nuestros resultados con los del mercado. Nuestro crecimiento en rentabilidad ha sido significativamente mayor que el de las principales compañías de referencia, ya sean agencias de viaje, aerolíneas, hoteles o empresas de suscripción.

De hecho, nuestra Tasa de Crecimiento Anual Compuesta del Cash EBITDA en los últimos tres años fue del 47%. Esta cifra supera a todos los sectores comparables: está por encima del 43% de las aerolíneas, del 28% de otras empresas de suscripción y del 27% de las agencias de viaje online. Además, la fortaleza de nuestro modelo ha quedado probada por nuestro buen desempeño incluso en contextos macroeconómicos o geopolíticamente complejos. Mientras la mayoría de competidores revisaban a la baja sus objetivos en los últimos años, nosotros no solo los hemos mantenido, sino que los hemos cumplido e incluso superado. Esto demuestra que nuestro modelo es mucho más estable, predecible y resiliente que el de otros negocios transaccionales.

¿Qué expectativas tienen para el resto del año y qué oportunidades ven en el sector para seguir impulsando el crecimiento?

Como apuntaba anteriormente, nuestra hoja de ruta es clara y se enfoca en seguir creciendo de forma sostenible y rentable. En cuanto a suscriptores, nos hemos fijado el objetivo de sumar un millón de suscriptores más y consolidar un crecimiento anual de, al menos, el 10% a partir de 2027. Este año, esperamos una mayor rentabilidad, alcanzando un rango de 215 a 220 millones de euros de Cash EBITDA en marzo de 2026. Todo ello, respaldado por una generación de caja superior a los 120 millones de euros.

En definitiva, estamos en una senda de crecimiento sólida y sostenible, escalando el negocio de forma eficiente y asegurando la creación de valor a futuro.