1. Para contextualizar, ¿cómo definiría el momento estratégico actual de eDreams ODIGEO y qué es lo que más ha cambiado en comparación con hace unos años?

El momento estratégico actual de eDreams ODIGEO puede definirse como una fase de madurez en la que estamos acelerando el crecimiento sobre una base probada, escalable y sólida: nuestro programa de suscripción Prime. Con Prime, no solo revolucionamos la industria de los viajes, sino que también completamos una profunda transformación del negocio, pasando de un enfoque predominantemente transaccional a un modelo basado en suscripción.
Convertir a Prime en nuestro pilar central ha redefinido la forma en que nos relacionamos con nuestros clientes y cómo creamos valor a largo plazo para nuestros accionistas. eDO opera ahora sobre una base de ingresos recurrentes, respaldada por tecnología propia desarrollada durante más de una década, lo que nos proporciona mayor previsibilidad de ingresos, flexibilidad ante los ciclos del mercado y unas perspectivas a largo plazo significativamente más sólidas.

2. Ha liderado la compañía durante varios años. Mirando atrás, ¿cuál diría que ha sido la decisión más transformadora para eDreams y qué aprendió de ella como líder?

La decisión más transformadora fue, sin duda, el giro estratégico que dimos hace unos años para dejar de ser un intermediario tradicional centrado en vuelos y basado en transacciones y convertirnos en una innovadora plataforma de suscripción para todo tipo de viajes. No fue simplemente el lanzamiento de un producto; fue una remodelación estructural total destinada a resolver uno de los desafíos históricos de la industria: los constantes y elevados costes de (re)adquisición de clientes y la falta de fidelidad. Al ser pioneros con Prime, cambiamos las transacciones puntuales por relaciones estables y duraderas con los clientes, ingresos recurrentes y previsibilidad. Como líder, este camino me ha reafirmado que la verdadera creación de valor requiere la valentía de priorizar la salud estructural a largo plazo. Tener una visión clara y coherente de hacia dónde quieres ir es esencial para mantener el rumbo, incluso cuando el entorno pueda incentivar decisiones a corto plazo o generar ruido en el camino.

3. El sector de los viajes online ha experimentado una disrupción constante. ¿En qué punto del ciclo cree que nos encontramos ahora?

Es fundamental distinguir entre disrupciones operativas temporales y los sólidos fundamentos subyacentes del sector. Los viajes siguen siendo una industria robusta y en crecimiento que ha mostrado expansión continua durante más de cuatro décadas. Durante este periodo, el sector ha superado numerosos eventos globales disruptivos; sin embargo, los datos confirman que la demanda de viajes repunta de forma constante, ya que sigue siendo una prioridad absoluta para los consumidores, que protegen sus presupuestos de viaje incluso ante vientos en contra.

Lo que diferencia a eDreams ODIGEO de otras compañías es que nos situamos en la intersección exacta de tres de los segmentos de mayor crecimiento de la economía global: los viajes de ocio, el comercio electrónico y las suscripciones.

Nuestro modelo de negocio está diseñado como una plataforma tecnológica ágil y ligera en activos (asset-light). Demostramos su superioridad durante la pandemia: mientras otros actores se vieron obligados a frenar operaciones o reducir plantilla, nosotros aprovechamos ese tiempo para acelerar nuestra transformación hacia un modelo basado en suscripción. Esta claridad estratégica permitió cuadruplicar el número de suscriptores y multiplicar por 62 el Cash EBITDA en solo 3,5 años. Hoy, impulsados por más de una década de innovación en IA y niveles récord de satisfacción del cliente, estamos mejor posicionados que cualquier competidor para liderar la próxima fase de crecimiento global, ofreciendo un valor superior a nuestros 7,8 millones de miembros y retornos recurrentes y previsibles a nuestros accionistas.

4. ¿Hasta qué punto la tecnología y los datos son hoy una ventaja competitiva real frente al tamaño o al marketing?

Los datos son la moneda del siglo, y en eDreams ODIGEO contamos con datos más amplios, profundos y de mayor calidad que cualquier otro actor del sector. Este es el resultado directo de más de una década de inversión en inteligencia artificial y de nuestra decisión pionera de integrar la tecnología en cada aspecto de nuestras operaciones. Cuando tecnología y datos están en el núcleo del modelo de negocio, se convierten en una ventaja competitiva estructural.

Para ponerlo en perspectiva, cada año utilizamos 48,5 petabytes de datos para entrenar nuestros modelos de IA y realizar análisis avanzados. Este volumen es más del doble del tamaño de la colección digitalizada completa de la Biblioteca del Congreso de Estados Unidos (21 PB), uno de los mayores repositorios de conocimiento del mundo. Esta profundidad de datos es lo que nos permite ofrecer experiencias altamente personalizadas, mejorar la retención y maximizar el valor del cliente a lo largo del tiempo.

Hemos creado un círculo virtuoso entre grandes volúmenes de datos, insights impulsados por IA y las relaciones recurrentes que fomentan nuestro modelo de suscripción Prime. A medida que escalamos, cada interacción refuerza esta ventaja, haciendo que nuestra plataforma sea más inteligente y eficiente cada día.

"Cotizamos a múltiplos muy inferiores a los de nuestros homólogos tanto en el sector de los viajes online como en el de las suscripciones B2C"

5. Desde la perspectiva de un inversor, ¿cuáles son las principales palancas de creación de valor para los próximos años?

Desde el punto de vista del inversor, la principal palanca es nuestra transición hacia un negocio de suscripción con alta visibilidad, una rentabilidad por unidad superior y un perfil de ingresos con menor riesgo. Hemos demostrado nuestra capacidad para llevar Prime desde sus inicios hasta alcanzar los 7,8 millones de miembros.

De cara a 2030, nuestra creación de valor se basa en una hoja de ruta sólida para superar los 13 millones de miembros, respaldada por un crecimiento anual del 15% al 20% en los ejercicios fiscales 2027-2028. Durante esta fase, prevemos niveles récord de altas netas, con entre 1,5 y 2 millones de nuevos miembros al año. Este crecimiento se impulsará mediante inversiones en expansión internacional, diversificación de producto con nuevas categorías como el tren y una mayor inversión en la IA agéntica.

6. ¿Cuáles son hoy las principales prioridades en la hoja de ruta de eDreams?

Nuestra prioridad absoluta es ejecutar la siguiente fase de crecimiento, que comienza con una etapa de inversión para escalar Prime, llegar a más suscriptores, más mercados y más productos, consolidando a Prime como la plataforma global de suscripción de viajes impulsada por IA. Para ello, nos centramos en varios ejes estratégicos: primero, evolucionar nuestro modelo de pago con opciones flexibles mensuales y trimestrales para la suscripción anual. Este cambio, tras pruebas exhaustivas y exitosas, está diseñado para mejorar el valor del ciclo de vida del cliente y atraer a una gama más amplia de usuarios.

Segundo, avanzar hacia una plataforma multiproducto, expandiéndonos a categorías como el tren, que complementa vuelos y hoteles y tiene mayor frecuencia de compra. Para 2030, esperamos que productos no relacionados con vuelos y mercados fuera de nuestro top 5 representen el 66% del volumen total.

Tercero, la expansión geográfica en mercados internacionales con alto potencial. Y, por último, todo ello sustentado por nuestro liderazgo en IA: actualmente, el 30% de nuestro código lo genera IA, y estamos desplegando agentes autónomos capaces de ejecutar tareas complejas de principio a fin.

7. ¿Cuál es el mensaje más importante que quiere trasladar hoy a los accionistas que aún no se refleja plenamente en la cotización?

El mensaje clave es que eDreams ODIGEO es hoy un negocio de suscripción líder y de alta calidad que sigue estando infravalorado por el mercado. Representamos una oportunidad de inversión atractiva porque nuestra valoración actual no refleja nuestros sólidos fundamentos, nuestro modelo de negocio único, nuestra probada ejecución estratégica ni nuestras perspectivas de crecimiento exponencial. 

Cuando se analiza nuestra valoración, la desconexión es evidente. Actualmente cotizamos a múltiplos muy inferiores a los de nuestros homólogos tanto en el sector de los viajes online como en el de las suscripciones B2C. Incluso tomando como referencia el Cash EBITDA de 2027 (el punto más bajo de nuestro plan de inversión), existe un enorme potencial alcista en la acción.

Vemos un camino claro hacia un fuerte crecimiento de valoración a medida que ejecutamos nuestra hoja de ruta para superar los 13 millones de miembros y los 270 millones de euros de Cash EBITDA en 2030. Además, reforzamos esta  confianza con una política activa de retorno al accionista: ya hemos amortizado casi 12 millones de acciones (9,4% del capital) y hemos comprometido 100 millones de euros en recompras hasta septiembre de 2027.

8. El beneficio neto se ha disparado en los primeros nueve meses del ejercicio hasta 40,3 millones, multiplicándose casi por diez. ¿A qué se debe este crecimiento exponencial?

Esta mejora significativa demuestra que operamos un negocio mucho más saludable. A medida que madura la base de suscriptores Prime, reducimos los costes de readquisición y ampliamos significativamente los márgenes. Al alejarnos de la volatilidad de las ventas transaccionales puntuales hacia un modelo de ingresos recurrentes y predecibles, hemos construido un motor financiero robusto que convierte de forma constante el crecimiento de los ingresos en rentabilidad sostenible. Toda la cuenta de resultados refleja esta mayor eficiencia, demostrando que nuestra estrategia basada en suscripción no solo amplía nuestro alcance, sino que mejora la calidad del negocio.

9. Uno de los pilares es el crecimiento de doble dígito —13% en el caso de Prime—. ¿Cuáles son sus planes y previsiones para el nuevo ejercicio fiscal?

Ya hemos superado los 7,8 millones de miembros en enero, lo que nos sitúa en línea para alcanzar los 7,9 millones al cierre del ejercicio. Nuestros planes son claros: superar los 13 millones de miembros en 2030 mediante una hoja de ruta sólida. Este crecimiento se acelerará con opciones de pago más flexibles, que permitirán abrir el mercado a nuevos segmentos de viajeros y geografías internacionales.

10. La IA parece jugar un papel clave. ¿Hasta qué punto mejora el negocio?

La inteligencia artificial es nuestro mayor multiplicador de valor y la base de nuestra infraestructura operativa. Nos permite escalar de forma rentable: actualmente, el 30% del nuevo código lo genera IA y estamos desplegando capacidades agénticas capaces de gestionar tareas complejas de forma autónoma. Esto no solo reduce los costes operativos, sino que eleva significativamente la experiencia del cliente al ofrecer un nivel de personalización imposible de replicar manualmente. Para un modelo de suscripción, la IA es el motor que convierte los datos en relaciones duraderas, marcando la diferencia frente a cualquier agencia transaccional.

"Sigo profundamente motivado por el reto de desbloquear todo nuestro potencial de crecimiento y seguir generando valor duradero para clientes y accionistas"

11. Mirando a tres o cinco años, ¿cómo le gustaría que el mercado describiera a eDreams ODIGEO?

El ejercicio fiscal 2030 representará un hito fundamental en el que habremos construido con éxito una plataforma para todo tipo de viajes verdaderamente global, llegando a millones de miembros en nuevas geografías y resolviendo una gama más amplia de sus necesidades de viaje. Para entonces, habremos demostrado de nuevo la capacidad de cumplimiento de nuestro equipo, habiendo escalado la primera plataforma de suscripción de viajes del mundo desde solo 2 millones de miembros en 2021 hasta una fuerza dominante de más de 13 millones que utilizan Prime para todos sus viajes. Para nuestros accionistas, esto significa mayor valor de vida por cliente, un mercado mucho más amplio y un incremento significativo del valor de la empresa. Este recorrido confirmará que apostar por un modelo basado en IA y suscripción fue una decisión estratégica clave, posicionándonos como un líder tecnológico centrado en la creación de valor a largo plazo.

12. Por último, ¿qué le sigue motivando tras tantos años al frente de la compañía?

Tras más de una década liderando eDreams ODIGEO, lo que más me motiva es ver cómo una visión que inicialmente iba contra la corriente se ha convertido en una realidad compartida por millones de personas. Dirigir la compañía es, sobre todo, guiar a un equipo extraordinario que es el verdadero motor del éxito. Me enorgullece que nuestra cultura de innovación sea reconocida por referentes como Forbes o LinkedIn. Crear un entorno donde el talento y la tecnología trabajen en sintonía para llevar el servicio al siguiente nivel es un privilegio. Y sigo profundamente motivado por el reto de desbloquear todo nuestro potencial de crecimiento y seguir generando valor duradero para clientes y accionistas.