Miguel Ángel Peris: Grupo Peris entra ahora en gestión patrimonial, inversión y vida-ahorro, un terreno tradicionalmente dominado por la banca privada. ¿Qué hueco han detectado en el mercado y por qué creen que el inversor de patrimonio medio, desde unos 50.000 euros, necesita una propuesta distinta?

Creemos que hay un hueco importante porque nuestra propuesta de valor va a patrimonios que, tradicionalmente, han quedado fuera del servicio de banca privada. Es decir, tradicionalmente estos servicios suelen darse a partir del millón de euros. Nosotros creemos que la gente que tiene ahorros importantes, a partir de 50.000 euros, también merece tener este servicio de asesoramiento. 

Son patrimonios que se han construido con mucho esfuerzo (100.000, 200.000 o 300.000 euros) y son cantidades importantes que merecen un servicio de asesoramiento financiero y de acompañamiento. Ese es el hueco que hemos detectado y por el que vamos a apostar.

Beatriz Corrochano: El inversor conservador vuelve a tener alternativas para sacar rentabilidad a su ahorro, pero no todos los productos son igual de líquidos, garantizados o adecuados. ¿Qué errores está viendo más a menudo cuando un cliente compara depósitos, fondos de renta fija, unit linked o seguros de vida-ahorro?

El error más frecuente que estamos viendo es comparar productos que tienen funciones diferentes y tratarlos como si fuesen equivalentes. Muchas veces el inversor se centra exclusivamente en tener una rentabilidad en un producto concreto y deja de lado, o al margen, aspectos muy importantes como pueden ser la liquidez, la fiscalidad, el horizonte temporal o, simplemente, el riesgo real que se está asumiendo.

Por ejemplo, los depósitos, los fondos de renta fija, los productos aseguradores o los productos de ahorro cumplen características similares para un perfil conservador y, sin embargo, su comportamiento, su fiscalidad o su flexibilidad son completamente diferentes.

Además, también observamos que muchos clientes toman decisiones basadas en la rentabilidad del momento, sin analizar si esa solución encaja perfectamente con sus objetivos, su riesgo y sus necesidades. Por eso nuestra labor precisamente es esa: poder ayudarles a entender que el producto más rentable hoy no es el fin, sino aquel producto que cumple con sus funciones vitales para el largo plazo, manteniendo la tranquilidad y pudiendo tener un horizonte temporal consecuente.

Miguel Ángel Peris: En un momento en el que depósitos, fondos monetarios, renta fija a vencimiento y seguros de ahorro vuelven a competir por el dinero conservador, ¿cómo debería diferenciar un inversor entre “producto rentable” y “producto adecuado para su situación”?

Lo ha dicho un poco Beatriz y es la realidad: no hay que buscar el producto más rentable, sino el producto más adecuado para ti.

Aquí es lo mismo: ¿cuál es la situación del inversor?, ¿cuál es su necesidad de liquidez?, ¿va a aguantar una volatilidad importante? Podemos ver a un inversor que ha ganado un 8% y a otro que ha ganado un 5%, pero a lo mejor el del 8% ha soportado una caída del 10% que el del 5% no habría soportado. Entonces, hay que entender al cliente, hay que preguntarle y, como expertos, tenemos la misión de ofrecerle lo más adecuado para él.

Beatriz Corrochano: Con los mercados en máximos en algunos activos, dudas sobre los tipos de interés y mucho ruido geopolítico, ¿cómo se construye hoy una cartera equilibrada para un inversor que busca preservar capital, batir la inflación y no asumir riesgos que no entiende?

Lo primero que tenemos que evitar es tomar decisiones impulsivas basadas en titulares y en previsiones de corto plazo. Nosotros creemos, por la experiencia, que anticipar movimientos de mercado generalmente trae más errores que aciertos. Una cartera completamente equilibrada se debe basar en tres pilares fundamentales: la diversificación, el horizonte temporal y la gestión del riesgo.

  • La diversificación: Permite utilizar diferentes clases de activos, diferentes zonas geográficas y diferentes motores de rentabilidad. De esta forma configuramos las carteras de los clientes. En el core de la cartera intentamos cubrir las diferentes partes: en la renta fija cubriendo los tramos cortos, medios y largos; y en la renta variable intentamos buscar oportunidades dentro de zonas geográficas utilizando diferentes estrategias, como la estrategia Value o la estrategia Growth según se considere. Si en un momento determinado hay que hacer una combinación de ambas utilizando fondos Blend de alta calidad, así lo hacemos. Además, tenemos la parte de "ideas", donde en cada momento determinado del mercado introducimos fondos de gestoras o activos que consideramos atractivos para aportar esa rentabilidad que el cliente nos está pidiendo.
  • El horizonte temporal: En función de los objetivos que tenga el cliente, utilizamos una estrategia diferente.
  • La gestión del riesgo: Para nosotros es tan importante preservar el capital como hacerlo crecer. Por tanto, tenemos una regla fundamental en Peris, y es que el inversor debe conocer en todo momento la clase de activo en la que está invirtiendo y lo que está comprando.

Una buena cartera no tiene que dar una rentabilidad buena en un momento concreto o en un año específico, sino que tiene que permanecer consecutivamente en el largo plazo para poder cubrir sus necesidades, manteniendo el riesgo y obteniendo una buena rentabilidad.

Miguel Ángel Peris: La confianza es uno de los grandes retos del asesoramiento financiero, más aún con la proliferación de plataformas digitales, finfluencers y productos cada vez más complejos. ¿Qué papel puede jugar una correduría con trayectoria aseguradora a la hora de acompañar al cliente en decisiones de inversión a largo plazo?

Yo creo que esa trayectoria de correduría enlaza perfectamente con la confianza. Nosotros llevamos más de 57 años en el sector; esta es la tercera generación, es una empresa familiar fundada por mi abuelo. Este proyecto y esta aventura podríamos haberla hecho de manera independiente o distinta, pero hemos decidido darle nuestro nombre porque apostamos por continuar de la mano de esos clientes que llevan tantos años con nosotros en esa trayectoria de confianza.

Creo que el factor fundamental es que alguien te dé su dinero; es una apuesta muy importante que hay que corresponder. Para nosotros esa diferencia es fundamental: no estamos en el corto plazo, estamos para el largo plazo, para acompañar al cliente en una visión global de todas sus necesidades. De esta manera complementamos ese camino de confianza de manera completa.

Beatriz Corrochano: La nueva área combina productos financieros y aseguradores bajo un modelo de arquitectura abierta. ¿Qué ventajas reales aporta esto al cliente frente a trabajar solo con una entidad bancaria o con una plataforma de inversión digital?

La principal ventaja que tiene el cliente es la objetividad y la libertad en el proceso de decisión. Nuestro modelo de arquitectura abierta nos permite trabajar con diferentes entidades financieras, gestoras tanto nacionales como internacionales, y compañías aseguradoras que nos ofrecen una multitud de soluciones para poder cubrir las necesidades del cliente en cada momento. Además, no nos cerramos a un producto en concreto, sino que partimos de las necesidades del cliente y, a partir de ahí, constituimos la cartera y el proyecto de largo plazo.

Nosotros consideramos que el patrimonio se debe ver de una forma global e integral. La inversión, el ahorro, la jubilación, la planificación sucesoria o la protección familiar no se deben analizar de una forma aislada, sino de manera conjunta dentro de la propia estrategia. Por tanto, nuestra propuesta de valor hacia el cliente es poder planificar de forma global su patrimonio, darle una personalización y un sentido para poder hacerlo crecer de la mejor forma posible y con un horizonte temporal de largo plazo.

Como remate final de nuestro proyecto, nosotros no trabajamos para vender productos financieros o aseguradores, sino que ayudamos al cliente a poder entender y dar una solución a su patrimonio. Yo creo que en un buen asesoramiento de calidad y centrado en el cliente, el producto pasa a un segundo perfil como una herramienta dentro de la propia estrategia. Creo que ahí es donde podemos aportar el valor que la banca tradicional no está ofreciendo.

Con respecto a las plataformas digitales, nosotros aportamos libertad, acompañamiento y profesionalidad. Y con respecto a la banca tradicional, creo que nuestra propuesta de valor es que el cliente tiene mucha más libertad y muchísimas más soluciones para poder tomar alternativas en su inversión.