¿Qué es el coaching conductual y por qué tiene ventajas hacerlo? 

Nosotros creemos que el coaching conductual, primero de todo, es uno de los servicios más importantes que un asesor puede dar a sus clientes. ¿Por qué y qué es? Principalmente es ayudar, es una práctica que ayuda a los asesores a mantener al cliente invertido; o sea, a no caer en sesgos conductuales, que quiere decir cambiar su asset allocation simplemente porque ve noticias del mercado que no son muy favorables, o comprar algún tipo de producto securities que no está en línea con su perfil de riesgo simplemente porque vio la performance que funcionaba bien. 

Entonces al final lo que quiere decir coaching conductual es una práctica cuyo objetivo es ayudar al cliente a no meter emociones cuando se habla de carteras o inversiones. 

¿Nos podrías dar algún ejemplo de sesgos y efectos que tienen en los inversores? 

A nivel académico se conocen más o menos unos 200 sesgos conductuales, les hago unos ejemplos de los más comunes para los inversores. 

  • Un ejemplo práctico es el efecto manada, algunos lo consideran FOMO también. Es simplemente seguir un grupo para sentirse más seguro. Todo el mundo está comprando algún tipo de security o algún tipo de stocks, lo compro yo también porque no quiero perder el tren. 
  • Otro puede ser el sesgo de anclaje. Que quiere decir utilizar un parámetro, por ejemplo, el mercado americano está subiendo, entonces yo considero que con este mínimo de parámetros que tengo en este preciso momento voy a creer que esto va a pasar perennemente en el tiempo. 
  • Otro ejemplo también puede ser la aversión a la pérdida. Que quiere decir que los inversores viendo algunos tipos de eventos en el mercado, retiren todo simplemente porque tienen esta aversión a la pérdida porque consideran que en este momento con estos sesgos conductuales que entran en juego en el proceso de decisión de los inversores, es importante vender porque el mercado está bajando. 

¿Podrías explicarnos el modelo que ha desarrollado Vanguard para que los inversores eviten estos sesgos? 

Yo pertenezco a un team de research que tenemos en Vanguard, se llama el Advisory Research Center, es como si fuera un think tank interno a Vanguard, producimos información, insight, modelos para ayudar a los asesores para mejorar en su trabajo. 

En uno de esos estudios que hicimos, creamos dos modelos fundamentales, lo llamamos las tres Ps del coaching conductual, lo que quiere decir planificación, proactividad y positividad. 

Y esto le llamamos un modelo ongoing; o sea, son los principios por los cuales el asesor se tiene que guiar para proveer este coaching conductual. La planificación es fundamental en este caso y el coaching conductual está justo en mantener al cliente en este plan financiero que se eligió con el asesor. La parte de proactividad quiere decir que hay que constantemente educar al cliente para cuando los mercados no funcionen de la forma que el cliente espera y ¿cómo puedo ayudarle en esto? Entender a utilizar los parámetros correctos para poder analizar una determinada situación. Y la última P, la positividad, quiere decir, framing y reframing; o sea que una situación puede ser considerada de una forma o de otra forma. Por ejemplo, si ves el S&P 500 durante el Covid en 2020, bajó muchísimo, y si analizas la situación solo en aquel momento mucha gente vendió, pasó a cash en sus carteras. Pero si lo ves a largo plazo y lo ves, por ejemplo los retornos del S&P 500 de 1980, ahora es toda una historia completamente diferente. 

Y eso es sólo uno de los modelos que creamos porque compaginamos este modelo con otro modelo que lo llamamos “in the moment”, que son las 3 As que sería: averiguar, afrontar y auditar. La primera A quiere decir buscar eventos pasados que puedan ejemplificar lo que está pasando ahora y ver cómo se comportaron los mercados. Normalmente los mercados suben de nuevo. La A de afrontar quiere decir step in y tener esta conversación con el cliente utilizando un método que es el conocimiento técnico juanto al conocimiento emocional del cliente. Y luego, al final de todo esto, la reacción del cliente cambia a menudo dependiendo de la situación en que se encuentra. Es reajustar, hacer una auditoría de cómo pasó y reajustarse a cómo reaccionó el cliente.

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