¿Cómo ha evolucionado el perfil y las necesidades de los clientes en los últimos años y cómo adapta iCapital sus estrategias de asesoramiento a ese cambio?
En los últimos 15 años hemos visto, afortunadamente, un aumento generalizado de la cultura financiera en nuestro país, lo que se ha traducido en una demanda más profunda y cualificada de servicios financieros. En cuanto a nuestra adaptación, no hablaría exactamente de un cambio en iCapital, ya que desde nuestro origen hemos ofrecido un asesoramiento global, patrimonial y con la mayor independencia posible. Por ello, más que adaptarnos, lo que hemos hecho es impulsar este proceso dentro del mercado.
¿Qué errores más comunes observáis en la planificación financiera de particulares o familias con alto patrimonio, y cómo pueden evitarse?
El principal error que seguimos encontrando es la ausencia de una verdadera planificación patrimonial. En nuestro país aún es muy común ver grandes patrimonios familiares que gestionan por separado el patrimonio inmobiliario, empresarial y financiero, sin una coherencia clara entre su estructura patrimonial y sus necesidades reales, presentes y futuras. Por lo tanto, es esencial llevar a cabo un proceso de diseño estratégico que contemple todas las partes del patrimonio, así como los aspectos no solo financieros sino también cualitativos del propio patrimonio y de los objetivos familiares. Todo ello debe integrarse para trabajar en una misma dirección.
En un contexto de volatilidad y cambios regulatorios, ¿qué principios consideráis clave para construir una estrategia financiera sólida y sostenible en el tiempo?
En cuanto a los cambios regulatorios, los más relevantes suelen ser los fiscales. Por ello, es esencial realizar revisiones periódicas de la estructura patrimonial para asegurar que sea eficiente y esté alineada con la legislación. Además, conviene hacerlo también cuando se anuncien cambios regulatorios de este tipo, con el fin de anticiparlos y afrontarlos de la manera más eficiente para las familias.
En cuanto a la volatilidad, sinceramente, creo que no debería suponer un problema. Una de las grandes ventajas de la planificación patrimonial es que permite que el patrimonio resulte predecible ante determinados escenarios que definimos y acotamos. De este modo, siempre que se cumplan los parámetros establecidos, los periodos de volatilidad son fases naturales dentro del recorrido de la inversión familiar.
¿Qué importancia tiene la educación financiera en la relación asesor–cliente y qué mensaje le darías a los inversores para mantener la disciplina en el largo plazo?
La educación es vital. En cualquier ámbito de la vida donde debamos tomar decisiones, la formación es esencial porque nos permite hacerlo con mayor criterio y conocimiento del entorno en el que nos movemos. Como asesores patrimoniales, nuestra labor consiste en recomendar a nuestros clientes e instituciones la toma de decisiones adecuadas, y el camino se facilita mucho cuando el cliente comprende los fundamentos y motivos detrás de cada recomendación. De este modo, la decisión se convierte en algo compartido, con lo que el cliente se siente más cómodo.
Por lo tanto, la educación financiera supone un gran beneficio para nosotros, pero también debemos entenderla como una responsabilidad: debemos proporcionar esa formación a nuestros clientes. Además, vinculada a la educación financiera está la planificación patrimonial. Una vez diseñada, nuestra principal recomendación —la misma que siguen las grandes instituciones— es ceñirse a ese plan estratégico. Esto no excluye la necesidad de revisarlo periódicamente para confirmar que sigue teniendo sentido, tanto con la realidad macroeconómica como con la realidad familiar, que en muchas ocasiones es la que más cambia.
